Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

1) мы показываем, что тоже способны играть по жестким правилам;

2) нам необходимо сохранять элемент конструктивизма, показывать, что мы хотя бы в чем-то готовы договариваться.

И тогда это все еще ситуация жестких переговоров. Если мы не демонстрируем эти составляющие – начинается психологическая война.

Общие правила поведения в жестких переговорах

Правило первое: если у вас нет смелости или вы не готовы противостоять партнеру (вы хотите понравиться, вы хотите избежать столкновения и пр.), если вы внутренне не готовы противодействовать – вы уже проиграли. Если вы идете с внутренней эмоциональной потребностью: «Я должен понравиться любой ценой. Не дай бог произвести отрицательное впечатление!» – вы уже проиграли. Если вы идете с мыслью: «А вдруг мне повезет!» – вы уже проиграли. Минимальная цель, которую мы должны достичь в переговорах, – вызвать желание продолжить общение. И оно может достигаться не только за счет эмоционального расположения собеседника к вам.

Правило второе: в переговорах любой пропущенный удар имеет тенденцию к повторению и усилению. Если вы позволили, чтобы вас психологически ударили, ожидайте, что «по другой щеке» это произойдет с большей силой. Я не предлагаю вам принцип «око за око». Просто продемонстрируйте партнеру свою защищенность от подобных ситуаций. О техниках такой демонстрации рассказывают все последующие разделы данной книги.

Правило третье: проигрыш происходит из-за того, что мы не успеваем переключать сценарий своего общения с человеком в переговорах:

когда, будучи объектом манипуляции, все еще надеемся на дружеское общение;

когда начавшиеся переговоры продолжаем воспринимать как «легкий треп», не задумываясь о том, что можно использовать против нас информацию, которой мы щедро делимся;

когда в ситуации психологической войны полагаем, что еще как-то можно договориться, не понимая, что очередная уступка только разжигает аппетит противника.

Миротворец – это тот, кто считает, что если постоянно бросать тигру куски мяса, то тигр в конечном счете станет вегетарианцем.

Правило четвертое: важно в переговорах четко поставить себе задачу нападения или защиты. С какого момента, при каких реакциях партнера вы имеете право, а иногда и должны атаковать. Предъявление собственных «границ допуска» позволяет избежать лишних энергетических затрат. Иногда требуется вовремя сказанная фраза: «Слушай, я пока никак не среагирую на твои слова, но в наших отношениях мы подошли к некой грани. Задумайся перед тем, как ее нарушать».

Правило пятое: любая личностная (ценностная) реакция трактуется как слабость. Умей сработать с оппонентом по его правилам.

Из разговора в автобусе. Человек интеллигентного вида обращается к «качку-неформалу»:

– Уважаемый, вы не могли бы сойти с моей ноги? Мне все-таки больно!

– Ты че, интеллигент, что ли?

– Нет, нет, что вы, такое же быдло, как и вы…

Правило шестое: имеющийся силовой ресурс должен быть предъявлен, отказ от применения силы в случае такой возможности воспринимается как слабость.

Правило седьмое: отказ от какого-либо раунда жестких переговоров приводит к тому, что на следующем этапе приходится платить на порядок больше.

2.3 Что мешает продуктивному мышлению в жестких переговорах

1. Выйти на агрессивный сигнал очень легко. Давайте запомним: человеку присуща кнопка запуска агрессивного поведения – это нормально, мы с ее помощью выживаем. Гораздо проще сначала ударить, потом разобраться. Ну, в крайнем случае, можно пожалеть (наверное, не стоило так жестко). Но часто алгоритм агрессивных действий запускается автоматически. И это ошибка.

Пример? Стандартный способ угона автомобиля таков: на перекрестке, если у вас открыто окно, к вам подбегает какой-нибудь парень (он должен быть обязательно слабее вас) или девчонка (если женщина за рулем) и плюет вам в лицо. Дальше он начинает убегать, причем неторопливо. Какое ваше автоматическое действие? Бросаетесь за ним. Неизбежное следствие: поворачиваетесь – машина уезжает.

Тот, кто воздействует, часто раскручивает нас на стандартную последовательность действий. Важное правило: ни в коем случае не попадать в эту последовательность.