Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Известно, что затраты атакующего по отношению к затратам защищающегося более чем 5:1. Поэтому в жестких ситуациях выгодно делать акцент на защиту с планированием точных контрударов. Точный контрудар в момент нападения оппонента способен принести победу, поскольку, увлечение атакой не дает возможности контролировать собственную защищенность.

При этом «удар навстречу» применим, только если ресурсы оппонентов сопоставимы. Возможный ход: обернуть оружие оппонента против него, например, показав силу его аргументов как слабость (принцип психологического айкидо).

Один известный политический деятель, по одной из версий Уинстон Черчилль (эта же история приписывается еще Бернарду Шоу), выступает в английском парламенте. Его речь посвящена необходимости для Англии вступить во Вторую мировую войну. Услышав это предложение, из зала вскакивает женщина и, потрясая зонтиком, говорит: «Если бы вы были моим мужем, за такое предложение я бы вам в кофе цианистого калия насыпала!» Пауза. «Если бы вы были моей женой, вы не представляете, с каким удовольствием я бы этот кофе выпил!»

Непосредственно бизнес-переговоры между фармацевтическим заводом и одним из банков. Фармацевты задолжали выплату по кредиту. Назначается встреча по урегулированию данной проблемы. Фармацевты заинтересованы в партнерской договоренности, банк заинтересован в более жестком разворачивании диалога. Первая фраза со стороны представителей завода: «Господа, спасибо, что вы дали “добро” на эту встречу! Мы надеемся, что нам удастся найти взаимоприемлемые варианты как для вашего банка, так и для нашего завода». Банкиры как реагируют? «А с чего вы решили, что это ваш завод? Документы готовьте на передачу!»

Ситуация переговоров организуется таким образом, чтобы через «удар навстречу» ошеломить другую сторону, разрушить заготовленный сценарий. Вот еще один пример «удара навстречу».

Пример реакции на шантаж (цит. по: Таранов П.С. Приемы влияния на людей.[1])