Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Принцип «защиты приватности». У вас готово несколько сценариев воздействия в переговорах и вы готовитесь их реализовать. Но при этом и ваш партнер по переговорам также хочет достичь своих целей. Начинается прощупывание силы позиции друг друга. Как в единоборствах в начале схватки партнеры проводят «разведку боем», подстраиваются под темп и стиль ведения схватки своего соперника. Когда производится бросок в борьбе? Тогда, когда один из спортсменов отдал для атаки руку или позволил сделать удобный захват для броска. В переговорах аналог этому – нарушение принципа приватности.

Не совсем переговоры, скорее публичное воздействие, но уж больно точно показывает реализацию на практике данного принципа. Еще первые, буйно эмоциональные заседания Госдумы. Ее участники «захлопывают» выступление тогдашнего и.о. генпрокурора. Человек уходит с трибуны явно в «пробитом» эмоциональном состоянии, вся шея в красных пятнах. На трибуне остается его папка с текстом доклада. И минуты не прошло, как политический деятель, о котором идет речь, врывается на трибуну, мгновенно хватает эту папку и кричит: «Смотрите, депутаты, нас с вами этим хотели купить! Мы не продадимся, как и Россия!»

Ему важно, что в бумажках написано? Да чихал он на это! Но для него появился прекрасный повод для направленной эмоциональной атаки.

Вернемся к примерам переговоров. Предположим, мне предстоят переговоры по обсуждению какого-нибудь проекта. Я являюсь инициатором переговоров, другая сторона оценивает привлекательность данного предложения. Я еще не знаю, как ко мне относится человек, как он настроен на данные переговоры. Но я прихожу и сразу в начале переговоров протягиваю ему готовый проект или перечень предложений. Если человек заинтересован сразу проверить мою позицию «на прочность» или просто эмоционально чем-то раздражен, то какую его реакцию я рискую получить?

В одних переговорах я видел ситуацию, когда партнер, получивший подобный проект, среагировал на него следующим образом: «Спасибо, у нас такого много!» И с этой фразой прямиком отправил его в мусорное ведро.

Итак, что такое защита приватности? Не отдавайте зоны контроля в переговорах ни над чем, пока вы не уверены в реакции собеседника.

Еще ряд примеров. Человек ведет презентацию. Один из участников тендерного комитета (видимо, лоббирующий интересы конкурентов): «Ряд предложений вашей презентации вполне интересен. А вот это предусмотрели?» Называется некое условие делового взаимодействия. А человек просто расслабился: «Конечно, мы тоже это предусматриваем. Готов дополнительно пояснить, каким образом мы это можем организовать». В ответ тут же получает добивающий «удар» члена тендерной комиссии: «Как только нам об этом говорят, мы тут же прекращаем переговоры. До свидания!» Налицо нарушение правила защиты приватности по отношению к выдаваемой информации. Почему докладчик не просчитал возможные последствия отдачи информации?!

И еще пример вдогонку – переговоры с госчиновником в одной из стран бывшего СССР. Обсуждается тема поставки партии лекарств из России. Вопрос первый: «…А ваши вкладыши, инструкции по применению лекарственных средств продублированы на национальном языке?» – «Да, конечно». – «А в лекарство-то их вложили?» – «Да, вложили». Переговорщик просто расслабился, считая, что со всеми формальностями уже покончено и просто идет завершение переговоров. Вместо этого чиновник тут же атакует фразой «Ну что ж, значит, груз будем арестовывать, поскольку вы вскрывали упаковку лекарств». Понятно, что потом ситуация отыгрывается. Но раунд переговоров все равно проигран и уже приходится идти на некоторые уступки, в лучшем случае – эмоциональные.