Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Принцип «кинозала». Мы до тех пор остаемся настоящими переговорщиками, пока все происходящее воспринимаем, как некую разновидность игры. Игра позволяет сохранить гибкость, при этом наша задача – спонтанно не реагировать на ходы партнера по переговорам. Помните, как в классическом фильме: «Передайте Майку, что ничего личного. Это чистый бизнес». Почему оно для нас так важно?

Давайте вернемся к нашей психофизиологии. У нас с вами есть кора головного мозга – то, чем мы вроде бы рационально думаем. Там, где череп присоединяется к позвоночнику, в мозгу, под неокортикальным слоем, расположена треугольная коническая структура. Как мы уже говорили, она называется лимбической структурой мозга. Вот в ней кроются все наши с вами эмоции!

Чем думает человек, когда раздраженно произносит фразу: «Нет, ты слышал, как он мне это сказал, а?!» Прошу прощения, но сейчас у него активизируется обезьяний мозг. Это ни плохо, ни хорошо. Но когда нас эмоционально пробивают, и мы на это реагируем: «Сволочь, он меня обидел!!!», то сначала давайте ответим на вопрос: ты зачем туда пришел? Ты обижаться пришел или вести переговоры? Правило переговорщика: иметь свой профессиональный поведенческий «костюм». И он не есть ты. Переговорщик не имеет права свой профессиональный костюм нитками пришивать к телу. Ты принял решение, хочешь ты общаться с этим человеком или нет до переговоров: будь любезен продвигаться к цели переговоров. Плевать, что с тобой делают! Как ты продвинулся к цели?

Два момента, на которые я прошу обратить ваше внимание. Первое. Когда у нас задействованы лимбические структуры, автоматически частично гасится активность лобных доли головного мозга. В этом плане я всегда восхищался метким высказыванием Талейрана: «Неконтролируемая эмоция – это отрыжка мозга!» Второе. Когда задействованы лимбические структуры, мозг тратит в несколько раз больше энергии. На этом основаны принципы эмоционального прессинга: эмоционально обесточить человека, а потом рационально пробить. Подсадить его, снять ментальную защиту, а потом, соответственно, «продавить». Здесь есть маленькая хитрость. Американцы называют это правилом управляемого гнева. Когда вы играете в изображение эмоции, когда вы даете себе на это право – это другая энергия. Здесь по-прежнему включено ваше сознание.

«Мадам, я вам говорю, что ваш муж умер, а вы так спокойно едите борщ?!» – «Слушайте, сейчас я доем свой борщ, и вы увидите, какая истерика у меня начнется».

Именно этому принципу соответствует прием «обнуление ходов партнера по переговорам». Если вы понимаете, что уже идет не взаимодействие, а подбор приема воздействия на ваше сознание, то покажите, что на вас это не действует. Безразличие лучше гасит энергию, чем контрсопротивление.

Ведь задача большинства ходов – втянуть нас в диалог, втянуть нас в возражение, а дальше, как болото – чем больше трепыхаешься, тем больше тебя засасывает.

70-е годы прошлого века. Идет попытка вербовки, кажется, английского дипломата в Греции. Перед человеком выкладывается пачка фотографий, на которых он, по-моему, даже не с одной, а с тремя любовницами. После этого фраза: «Вы же не хотели бы, чтобы это увидела ваша жена, ваше ближайшее окружение, ваши партнеры?» – «Конечно, нет, – говорит человек, – кстати, вы не могли бы мне вот эту, вот эту и вот эту фотографии отдать с собой? А лучше размножить». – «Зачем?» – «Вы знаете, когда у нас с женой такое висит в спальне, это страшно возбуждает!»

Ситуация, когда ты готов сыграть на опережение, безразличие, – гораздо лучший ход сопротивления. Да, ты внутри можешь переживать, да, у тебя внутри уже скребут кошки, нервы, паника, пожар, но не покажи это внешне, не дай другому человеку насладиться пробитой эмоцией. Это как раз то, чего он хочет. Коллеги, переговоры – это покер. Дай необходимость почувствовать ту эмоцию, то отношение, которое тебе выгодно в этой ситуации!

Что такое «обнулить ход партнера»? Покажите, что для вас аргумент другой стороны всего лишь информация к размышлению. Можно сделать еще одну рекомендацию в развитие данного принципа: никогда не веди переговоры в невыгодной для себя роли.