Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

6. Ничего личного. Иногда поведение партнера в переговорах нас по-человечески задевает. Возможно, не во всех переговорах стоит «переступать через себя». В таком случае стоит вспомнить правило «no deal» и что «за углом тебя ждет еще одна сделка». Но это уже вещи, с которыми каждый человек разбирается самостоятельно, принимая решения на уровне собственных ценностей.

4.1 Практикум по работе с прессингом

Ну что же, перейдем к приемам работы с прессингом! Для того, чтобы данное пособие можно было использовать в некотором тренинговом режиме, я предлагаю вам следующее:

1) ознакомьтесь с описанной ситуацией;

2) представьте себя в роли «героя», который в ней оказался;

3) определите цели прессинга, которых пытается достичь оппонент;

4) подумайте, что можно было бы сделать как контрход;

5) ознакомьтесь с возможными вариантами действий;

6) сопоставьте с собственным жизненным опытом.

Ситуация № 1. Итак, есть договоренность о встрече для обсуждения некоторого коммерческого или делового проекта. Вы приходите на переговоры. Напротив собеседник, который явно выше вас по статусу, и главное, что вам важнее договориться с ним, чем ему с вами. Референт проводит вас в кабинет этого человека. Вы видите, что хозяин кабинета стоит вполоборота к вам и говорит по телефону. Разговор по телефону явно для него эмоционально тяжелый. Вы слышите его высказывания для собеседника по телефону: «Что, угрожают? Войны хотят? Они получат эту войну!» После этого идет ряд высказываний «в пространство» в виде ненормативной лексики. Трубка в раздражении бросается, хозяин кабинета поворачивается к вам и говорит: «Так, что у вас?» По лицу видно, что особой радости от вашего визита у него нет. Понятно, в качестве кого он вас сейчас воспринимает. Большинство из нас по опыту различных жизненных ситуаций знают, что отрицательная эмоция обладает эффектом липкости. Если сейчас сразу перейти к переговорам, то вы как раз попадетесь на слив отрицательных эмоций. Что можно сделать? Подумайте!

Хочется сказать: «А теперь правильный ответ!» На самом деле, те техники, которые мы вам предложим, не являются универсальными. Они – повод к размышлению. Мы будем рады, если они пополнят копилку вашего опыта.

Техника первая: «разделение к эмоции», создание чувства «мы» и выражение готовности помочь. Например: «Чувствуется, и у вас был тяжелый день! Если мы можем быть чем-нибудь полезны, вы нас подключайте». В данной ситуации эмоционального прессинга нет направленного давления на вас. Мы просто «подвернулись» не в очень подходящий момент. Такой ход позволяет, как и в единоборстве при фронтальном ударе, просто ввернуться в удар, чтобы он тебя миновал. Помните мудрое китайское замечание: «Никогда не трать энергию на то, чтобы победить соперника. Искренне помоги ему проиграть!»

Техника вторая: «рациональное решение».«Понимаю, что ситуация непростая, надеюсь, это не помешает нам начать переговоры?» В этой ситуации есть несколько важных моментов, которые необходимо учесть. Важно запретить себе начинать содержательные переговоры до момента, пока человек не будет готов нас воспринимать. Не позволяйте обесценивать ситуацию партнера, говорить ему: «Да ладно, хватит дергаться! Забудьте, все пройдет. Не волнуйтесь вы так!» Опасно также попытаться переключать эмоции партнера: «Ах, какой у вас стильный галстук! А вы переживаете…» В силу липкости негативных эмоций, попытка переключения приведет к тому, что вы станете объектом атаки. Нельзя также психологически выводить себя из переговоров в этой ситуации. Фраза типа «Понимаю, что пришел не вовремя, может быть, перенесем?» фактически перекладывает на нас ответственность за несостоявшиеся переговоры, хотя, возможно, этого оппонент и добивался. Мало того, скорее всего партнер нам поддакнет: «Да, вы правы, не время. Давайте перенесем на другой день». Но ведь вы свое время потратили. А значит, это разновидность односторонней уступки.