Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Однажды в баре к Арнольду Шварценеггеру подошла агрессивно настроенная компания байкеров. И один из них, явно предводитель, предложил ему помериться силой в армрестлинге. На это Шварценеггер поднял свою руку и сказал: «Смотри, я ее создавал как произведение искусства. Так стоит ли им рисковать и использовать для повседневных занятий. А вдруг ты его испортишь?» Байкеры расхохотались и стали убеждать «звезду» в полном своем почтении.

КОММЕНТАРИЙ: «Сила, как королевская власть, от смертоубийства не защитит, но хоть есть гарантия, что, проходя мимо, вскользь по морде не дадут» (высказывание Арнольда Шварценеггера в одном из телевизионных интервью).

Техника седьмая: «демонстративное игнорирование». Демонстративно не реагировать – это не значит не замечать. Хотя бы взглядом, паузой, эмоцией, жестом покажите, что вы осознали ход оппонента. Просто вы даете себе право на него не отвечать. Если ситуация позволяет, то можно дополнить более жестким комментарием: «Ну что ж, Иван Иванович, вы как всегда даете старт нашим переговорам. Теперь можем перейти к обсуждению вопроса?» Основная задача – демонстрация вашей защищенности при возможности перехода к конструктивным переговорам.

Ситуация № 3. Проходят групповые переговоры, ситуация «тендерного» общения. Вы знаете, что ваше предложение рассматривается вашими партнерами и представляется им достаточно привлекательным. Но при этом оно рассматривается совместно с предложениями других конкурирующих организаций. Вы – вдвоем, напротив вас – также двое партнеров. В момент вашей аргументации, когда вы излагаете свою позицию в переговорах, с той стороны стола участники демонстративно поворачиваются друг к другу и звучит фраза одного из них: «А комплексное предложение конкурентов, пожалуй, посильнее будет! Ну ничего, пусть договорят, а там уже будем решать. Продолжайте!»

Заметьте, нас как бы сознательно выключают из общения. Ваша попытка корректного уточнения данного диалога: «Что именно у конкурентов представляется вам более сильной позицией?» – может атаковаться фразой: «Мы общаемся друг с другом, давайте обойдемся без лишней информации. Мы здесь просто выбираем наиболее привлекательное решение».

Прием прессинга через интерпретацию – один из наиболее сложно контратакуемых. Помните, его основная цель – заставить вас оправдываться, сбить с вашей цели переговоров. Главное, он позволяет торпедировать любую вашу активность в данной ситуации. В ответ на наши вопросы могут последовать фразы типа «А, что-то вы заволновались. Наверное, не очень уверены в конкурентоспособности вашего предложения?!»

Итак, подумайте, что можно сделать, какой ход в переговорах можно совершить в такой ситуации. А ведь идет классический прием прессинга «интерпретация»!

Вот возможные варианты, как можно поступить в этой ситуации.

Техника восьмая: «переадресация». Смысл ее в демонстративном подчеркивании права партнера принимать решение в этой ситуации. Например: «Мы понимаем, что при любой аргументации право решать все равно остается за вами» или «Скажите, имеет ли смысл продолжать переговоры, или решение уже принято?» В данном случае мы как бы отстраиваемся от той ситуации, в которой находимся, позволяя себе выход в ситуацию «интерпретации» хода переговоров. В подобной же логике работает и следующий вариант.