Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Правило перевертыша. Ни одна характеристика не может быть только положительной или только отрицательной. В этом плане, если вы становитесь объектом жесткой негативной оценки, вы можете вспомнить, что у медали есть две стороны. Не случайно говорят, что наши недостатки есть продолжение наших достоинств, поэтому покажите положительную сторону атакуемой характеристики. Например, нам говорят: «Ваше упрямство доведет вас до беды». Переверните медаль. Положительная сторона упрямства – это настойчивость. Верните человеку пользу от упрямства. Например, так: «Наша настойчивость позволит нам добиваться целей».

Славный город Екатеринбург, две группы – страховая компания и питерская фирма, занимающаяся доверительным управлением финансами. Тем, кто занимается доверительным управлением, очень интересно получить деньги страховой компании. Фирму возглавляет бывший госслужащий, компания очень жестко вертикально интегрирована, решения принимает только этот человек. На 12 часов назначены переговоры, со стороны питерцев трое, со стороны страховой компании четверо. Руководитель компании задерживается. Сорок минут проходит, он не приезжает. За это время даже ни слова не произнесено. Семеро мужчин сидят в переговорной, потеют, молчат, сверлят друг друга взглядом. Атмосфера сгущается. Наконец, через 47 минут, приходит этот человек. Ни «здрасьте», ни «извините», садится, берет свои визитки, бросает их гостям, говорит: «Давайте, с чем приехали?» Выгодно начинать переговоры в этой ситуации? Дальше не знаю, профессиональный был ход или импульсивный. Группу из Питера возглавляет молодой человек, у него какой-то удивительно прозрачный взгляд. Он берет одну из визиток и начинает минут пять рассматривать. При том же молчании, периодически поднимает взгляд, всех им обводит. У меня такое ощущение, что воздух кристаллизовался. Руководитель страховщиков напряжен. Он же не знает, что сейчас будет происходить. А молодой человек говорит: «Вы меня ради бога простите, я зацепился за эмблему собаки на вашей визитке. Это откуда?» У всех в аудитории выдох. Потом начинается разговор вокруг собаки. Минут семь, наверное, они общаются. После этого руководитель страховой компании встает, говорит: «Ладно, считайте, что вы мне понравились», – дает «добро» своим подчиненным. Это ситуация обыгранного прессинга, который позволяет вытянуть переговоры.

Еще раз в окончании данного раздела хочу вернуться к мысли о нашем внутреннем решении по поводу не только переговоров, но и коммуникации вообще. Наверное, можно справиться с любым прессингом. Но помните, в начале данной книги мы подняли один вопрос. Он заключался в том, какое решение для себя человек принимает до переговоров. Самое главное – а нужны ли они ему именно сейчас или именно с этими людьми. Если ситуация общения неприемлема для ваших ценностей, то не надо переступать через себя. Это очень быстро может превратиться в привычку. А за ней следует только саморазрушение. Может быть, иногда победой будет решение о том, что это люди не вашего мира, и отказ от встречи с ними.

И в завершение – притча на тему прессинга.