Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Второй принцип, который вытекает из первого, эффект добивания по оправданию. В момент агрессии, направленной на вас, – запрет на любые оправдательные интонации. Знаете, очень часто корректные люди хотят немножко смягчить ситуацию, и начинаются варианты: «Ну подождите!», «Зачем же вы так?», «Давайте мы с вами будем общаться культурно», «Давайте искать зоны компромисса». Вот такое поведение воспринимается агрессором как слабость! Помните, что в ситуации сложных переговоров любая попытка занять конструктивную позицию воспринимается как слабость. Человек сначала проверяет нас на крепость. Не важно, как он это делает – сознательно или не осознанно.

Вместо оправдания можно использовать контролируемую паузу. Это еще один принцип реакции на агрессию. Только с этим видом реакции необходимо разобраться подробнее. Длительная неуправляемая пауза в ответ на агрессию часто создает у нападающего человека ощущение замешательства оппонента. А если пауза сопровождается еще и бегающими глазами, суетливыми движениями рук, нечленораздельными звуками, агрессор будет продолжать атаку. Он воспримет такие сигналы как подтверждение успешности собственных действий.

Однако это не значит, что пауза невозможна. Помните, у Сомерсета Моэма в «Театре»? «Не бери паузу! Но если взял, тяни как можно дольше. Чем больше артист, тем дольше у него пауза!» Если вы не нашлись, что сказать, сделайте паузу контролируемой. Смотрите на собеседника, не опуская глаз, используйте мимику, сделайте все, чтобы из вашего молчания оппонент сделал нужные вам выводы. Не случайно говорят, что самообладание – это когда вместо того, чтобы повысить голос, приподнимаешь бровь. В завершении паузы, выбрав приемлемый вариант действий, переведите ситуацию в конструктивное русло.

Теперь по основным принципам. Первый принцип – принцип краткости. Он говорит о необходимости равного диалога. Помните, как часто человек начинает отвечать издалека? Начинает очень длительно обосновывать свою мысль или контрход? В таких ситуациях держите в сознании известную метафору: «Поручик, вы за кого?» – «Я – за!» – «Ваше политическое кредо?» – «Всегда!» Если мы подбираем прием работы с контрагрессией, если мы знаем, что мы хотим сказать, ответ должен занимать примерно столько же времени, сколько сказанная вам фраза. Удержите ситуацию во времени переговоров как «ход на ход».

Кто такой зануда? Это человек, который на вопрос «Как дела?» в самом деле останавливается и начинает вам подробно о них рассказывать!

Второй принцип – снижения энергии. Встречный ход должен понижать накал эмоций, уменьшать желание партнера продолжить агрессию. Агрессия не может быть выключена нажатием тайной кнопки, этой эмоцией надо управлять. Негативные эмоции обладают свойством липкости, у них очень большая инерция, поэтому одним приемом ее не снять, но обозначить конструктивную динамику можно и нужно.

5.2 Тактики и приемы работы с агрессией

Теперь давайте разберем с вами конкретные тактики и конкретные приемы работы с агрессией.

Прием первый: «вам важно». Применяется для фиксации потребности говорящего. Этот прием учитывает, что в нашей культуре очень часто потребность прячется внутри агрессии. Например, когда человек говорит: «Вы пришли на переговоры в непонятно каком виде?! Что это такое?!» Звучит вроде бы как претензия, но под этой претензией есть потребность воспринять собеседника в определенном деловом имидже. То есть потребность-то в принципе нормальная.