Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

После окончания школы я поступила на юридический факультет МГУ. 2 сентября я иду в деканат за справкой. Вхожу, а там наш декан распекает пятикурсниц, которые прогуляли 1 сентября. Видимо, он решил, что я одна из них, поэтому начинает смотреть только на меня, кричит, весь багровый, размахивает руками, чуть ли не матом. Я, естественно, вся в ужасе и шоке. Это первый опыт в моей жизни, когда статусный мужчина на меня кричит. Я чувствую, что теряю сознание, мне не хватает воздуха, и я начинаю расстегивать пуговицы на блузке. Когда расстегнула четвертую, он побледнел и убежал. Естественно, старшекурсницы не видели моего шока, они видели только, что стоит какая-то пигалица с каменным лицом и только пуговицы – бац, бац… Я все пять лет прожила с имиджем человека, осадившего декана. Никто же не знал, как мне далась эта победа! Эта история настолько сильно застряла в моем сознании, что прошло уже много лет, я пришла заместителем директора по соцвопросам на одну из гидроэлектростанций. Наш руководитель работал по принципу «бей своих, чтобы чужие боялись». Периодически менеджмент на общем собрании распекали так, чтобы все видели. Через несколько месяцев доходит разнарядка и до меня. Меня поднимают на общем собрании и начинают… А у меня автоматически всплывает эта ситуация! Я автоматически произношу фразу: «Знаете, уважаемый Иван Иванович, когда важные для меня люди на меня кричат, я иногда начинаю бессознательно раздеваться. Вы это учитывайте в нашем с вами общении». Он так с поднятой рукой и застыл. Я была единственным человеком, видя которого в коридоре, он разворачивался и уходил в обратную сторону.

Мы не говорим, что это срабатывает всегда, но есть ситуации, когда тактика «я – высказывание» позволяет брать ситуацию под контроль. Также в данном приеме очень важна интонация. Она применяется чаще всего для так называемого связывания агрессии. Помните, классический фильм «Иван Васильевич меняет профессию» с высказываем героини: «И вас вылечат, и вас вылечат, и меня тоже вылечат». Вот самая лучшая интонация для данной тактики! Интонация вашего общения на несколько уровней ниже энергетики голоса говорящего иногда позволяет «связать» его эмоционально. Чего разоряться, когда твой крик не достигает результата?

Чего мы достигаем этим приемом? Как минимум мы конструктивно избавляемся от собственных негативных эмоций. Как максимум управляем сценарием переговоров. В этом плане действует хорошее правило: если вдруг агрессия застала вас врасплох, если вы не знаете, что сказать, начните говорить о своих ощущениях. Это тоже одна из граней тактики «я – высказывание». Например: «Подобные высказывания всегда выбивали меня из колеи» или «Слушайте, я даже обескуражен, я даже не знаю, что сказать. Давайте перейдем к следующему вопросу?» или «Если вы хотели меня обезоружить, то вам это почти удалось. Давайте, вернемся к этому потом, а сейчас сделаем так-то и так-то». Все это – тактика «я – высказывание».

Практикум

Подача первая: «Я, как человек новый, перед нашими переговорами, естественно, навел о вас справки. Да, о вас знают! Вот только отзывы, в основном, отрицательные».