Читаем Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть полностью

● демонстративно идти на уступки по незначимым вещам, соблюдать мелкие требования;

● при этом, как жест доброй воли, настаивать на встречных уступках, которые должны продемонстрировать серьезность намерения договориться; это необходимо для того, чтобы переговорщик выступил как бы гарантом этого человека перед некоей третьей стороной;

● затягивать время принятия решения и действий, постараться психологически изматывать человека неопределенностью;

● изменять психологическое время ситуации, переводить собеседника в режим размышления о прошлом и будущем; стараться, чтобы человек осознал ответственность за свой поступок;

● при этом важно его как бы психологически оправдывать через понимание мотивов его поведения;

● тон общения ни в коем случае не приказной и не просящий;

● вести переговоры должен человек, который обладает полномочиями, но не обладает правом принятия решения; при этом постоянно подчеркивать, что для решения ситуации делается все, что можно;

● необходимо вывести человека на разговор о мотивах его поступка;

● в идеале необходимо заставить человека действовать в позитивном ключе;

● в худшей ситуации постараться подтолкнуть его к действиям, позволяющим устранить его как угрозу.

Методика 6. «Определение ложной информации»

Данная методика базируется на нескольких печальных выводах из опыта каждого из нас в проведении или анализе ситуаций переговоров.

● Пункт первый и самый банальный. Заключается в том, что люди не всегда говорят правду. В том числе это относится и к переговорам.

● У нас не всегда есть возможность перепроверить правдивость собеседника через дополнительное уточнение фактов.

● Часто, даже говоря правду, люди стараются ее приукрасить, чтобы произвести лучшее впечатление.

● Поймать партнера на искажении фактов – хороший способ контратаки в переговорах, поскольку ему теперь необходимо восстановить доверие в вашем с ним тактическом взаимодействии.

Поэтому в данной методике предполагается несколько этапов организации беседы с партнером, которые позволяют тактически, «на глазок», перепроверить истинность описываемых событий, если вы в них не участвовали и не можете уточнить по другим каналам.

Этап 1. Выведывание

Расспросите партнера по переговорам о событиях, о которых идет речь. Проявляйте неподдельный интерес, сделайте вид, что вас что-то «зацепило» в рассказе собеседника. Важно не показать, что ваше внимание связано с недоверием к информации партнера. В процессе расспроса стремитесь создать комфортное пространство общения. Заставляйте сдавать информацию и сфокусируйте свое внимание на фиксации деталей рассказа.

На этом этапе важно кластеризовать рассказ собеседника: разложить на логическую последовательность событий: «Ага, значит, вы потратили на переговоры полчаса, а потом перешли в кабинет их представителя». При этом в режиме уточнения рассказа можно задать наводящий вопрос. Вопрос может быть связан с деталью рассказа о событии, а еще лучше – с испытанной эмоцией: «…Не было противно выпивать в такой компании? С ними же не расслабишься?» Обязательно при этом берутся на отметку ситуации, в которых собеседник, как вам кажется, поплыл. Но пока вы не выражаете активного сомнения по их истинности.

Часто собеседника можно поймать уже на этом этапе: поскольку по многим людям сразу видно (без всяких сигналов глазного доступа, да простят меня апологеты NLP), начинает человек вспоминать или быстренько придумывать.

Этап 2. Смена фона

Выступайте инициатором перехода к новой теме в рамках общей канвы разговора. Важно продолжать общение до тех пор, когда собеседник отвлекся от основной темы разговора, снял рациональный контроль над ней. Лучше всего, если при этом он уверен, что вы «проглотили» информацию. Поэтому закрепите его успех комплиментом: «Да, похоже, непростую ситуацию тебе пришлось выдержать. Не всякий бы смог». Иногда можно увидеть после такого «хода» резкое увеличение психологического расслабления человека. Это также может свидетельствовать об искажении информации: обрадовался тому, что «деза» прошла.

Этап 3. Атака

В процессе расслабленного разговора с собеседником, в режиме «кстати, вспомнил, что хотел задать вопрос…» задается дополнительный вопрос – детализация по информации предыдущего этапа беседы. Вопрос должен быть привязан к максимально конкретной детали, которую собеседник не мог пропустить. Он может быть связан также с прямой провокацией, ловле человека на противоречиях в его рассказе. Если явно видно, что человек внутренне «заметался», начинает оправдываться, контрагрессирует, то возможно использование психологического прессинга для получения тактических преимуществ в этом раунде переговоров.

Этап 4. Оценка и принятие решения

Перейти на страницу:

Все книги серии Бизнес-тренинг Владимира Козлова

Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть
Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Успех решения профессиональных задач очень часто зависит от качественно проведенных переговоров. Чтобы постичь это искусство, требуется особая подготовка даже в стандартных случаях. В стрессовой же ситуации, когда партнер не хочет идти навстречу, мастерство переговорщика проходит множество испытаний.Эта книга научит правилам поведения и технологии общения в условиях жестких переговоров, познакомит с психологическими приемами успешного их проведения.Большое количество практических упражнений, основанных на реальной российской практике, позволит использовать книгу в качестве своеобразного индивидуального тренинга при противодействии: агрессии, психологическому прессингу, ультимативным позициям и другим формам неконструктивного ведения переговоров.Уникальная авторская манера подачи информации в книге делает процесс усвоения материала легким, быстрым и нескучным.Книга предназначена всем, кто по роду профессиональной деятельности сталкивается с необходимостью грамотного управления сложными деловыми коммуникациями.

Владимир Владимирович Козлов

Карьера, кадры / Психология / О бизнесе популярно / Образование и наука / Финансы и бизнес
Убеждение: «минные поля» переговоров
Убеждение: «минные поля» переговоров

Трудно встретить человека, который хотя бы иногда не сталкивался с необходимостью убедить своего собеседника: члена семьи, знакомого, коллегу, делового партнера, руководителя. Большинство людей пытаются делать это интуитивно, исходя из собственного жизненного опыта.В данной книге вам предлагается профессиональный подход к теме убеждающего общения. Эффективность разнообразных психологических техник подтверждается практическими примерами. Системность и доступность изложения материала превращают данную книгу в своеобразный индивидуальный тренинг – практикум по убеждающим коммуникациям. Читатель найдет ответы на многие вопросы межличностного общения:– как анализировать информацию о партнере?– как произвести нужное впечатление на собеседника?– что говорить, чтобы нас услышали?– какие существуют приемы убеждения?Книга будет интересна в первую очередь тем, кто по роду своей профессиональной деятельности сталкивается с необходимостью вести большое количество переговоров.

Александра Александровна Козлова , Владимир Владимирович Козлов

Карьера, кадры / Психология / О бизнесе популярно / Образование и наука / Финансы и бизнес
Конфликт: участвовать или создавать...
Конфликт: участвовать или создавать...

Слово «конфликт» у большинства людей вызывает однозначные, чаще негативные ассоциации. Перед вами своеобразный популярный справочник по прикладной конфликтологии, который раскрывает правила поведения в эмоционально жестких, стрессовых ситуациях. Книга описывает технологии общения с партнерами в условиях активного конфликта и предлагает познакомиться со следующими темами:– правильная диагностика конфликта;– типы конфликтных личностей и правила работы с ними;– приемы преодоления эмоционально негативных состояний;– правила психологической защищенности в конфликте;– использование энергии конфликтных ситуаций;– источники организационных конфликтов и модели их разрешения;– тактики посредничества в конфликте.Большое количество прикладных примеров и легкая манера подачи информации в книге делают процесс ее чтения увлекательным.Книга предназначена всем, кто хотел бы сделать конфликт более управляемым, прогнозируемым и эмоционально не затратным событием в своей жизни.

Александра Александровна Козлова , Владимир Владимирович Козлов

Карьера, кадры / Психология / О бизнесе популярно / Образование и наука / Финансы и бизнес

Похожие книги