Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

– Мы все чем-то больны – кто ожирением, кто неистовой любовью к своему народу, кто триппером, а кто увлечением кои (боевой школой каратэ). Уверен, что предпосылки каждого диагноза были в наших руках, так что «ограниченность» следует читать как «неистовая целеустремленность». В иное не верю, потому как с детства бесталанен, однако трудолюбив.

Атака:

– Я не представитель кои. Им запрещено проигрывать.

Встречная атака:

– Нам запрещено сдаваться. Согласитесь, это не одно и то же.

Более корректный вариант «встречной атаки», вариант переформирования вопросов на пресс-конференции:

Атака:

– Чем вы хотите удивить людей? Просто высокими ценами в нищем районе?

Встречная атака:

– Вы знаете, мы вообще не хотим удивлять людей. Отвечу на ваш вопрос, что испытывают, глядя на дорогостоящую продукцию, малообеспеченные люди, по вашим сведениям, живущие в этом районе. Нам кажется, очень важно, чтобы в таких районах появлялись подобные магазины, потому что это показывает людям современный уровень, к которому можно стремиться. Действительно, часть людей испытывает негативные ощущения, но это на поверхности. Большинству же это дает дополнительную мотивацию для труда, для того, чтобы зарабатывать деньги.

Лорд Рамсай возвращается вечером домой из своего клуба. Вдруг из темноты улочки вышел человек в маске, направил на лорда револьвер и крикнул:

– Если шевельнешься, ты покойник!

– Не понимаю, – ответил лорд. – Если я шевельнусь, то это будет доказательством того, что я живой.

И еще немного…

Пришел торговец к пастуху и говорит:

– Сможешь выбрать такую овцу, какую я захочу?

– Нет такой овцы в мире, чтоб не было в моей отаре, – ответил пастух.

– Тогда найди мне такую, чтоб не белая была и не черная, не рыжая и не пестрая, не большая и не маленькая.

– Пожалуйста, только приходи за ней не в понедельник, не во вторник, не в среду, не в четверг, не в пятницу, не в субботу и конечно же не в воскресенье, – ответил пастух.

Так выпьем же за то, чтобы мы всегда знали, чего хотим!

При встречной атаке необходимо учитывать и использовать следующее:

● ориентируйтесь на систему представлений оппонента;

● в ответ на некорректность вы имеете право быть также некорректным, поскольку не вы «развязали войну»;

● говорите языком оппонента: «Высказанная мысль должна быть только на пару градусов выше уровня толпы, иначе ее мозги вскипают»;

● если для вас важен более корректный вариант реакции, то максимально присоединяйтесь к позитивной стороне высказывания собеседника и вызывайте положительные чувства; уменьшайте негативный образ и увеличивайте положительный;

● людям важно, чтобы мы с ними соглашались;

● люди болезненно переживают потерю лица в глазах других людей, на это тоже можно воздействовать;

● не начинайте ответ без понимания его содержания, лучше подержите управляемую паузу;

● влияйте на ценности, которые сложно атаковать в ответ.

Методика 4. «Запугивание»

Очень неприятная тема, но как часто такая ситуация встречается в реальной жизни в явном и в завуалированном виде. Приведенное определение данного типа воздействия взято из одного справочника для специальных служб.