Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Мне будет искренне жаль, если среди своих близких вы обнаружите людей, которые пользуются данной методикой. Хочу напомнить, что оценка действий должна строиться на анализе мотива человека. Если мотив действий человека положителен, то не обязательно он «медведь, бурбон, монстр…» Врач ведь тоже иногда делает больно.

Теперь о самой методике. Ее основная цель: создание эмоционально близкого контакта с человеком для последующего использования этого контакта в сценарных коммуникациях.

Этап 1. «Маугли»

Происходит вовлечение человека в свободный диалог, создается ощущение доверительного общения. В процессе диалога необходима эмоциональная поддержка рассказа собеседника, работа с его самооценкой. Реализуется уже известная нам с вами задача – достижение эффекта психологического расслабления, создание чувства комфорта в общении с данным собеседником.

Все это происходит для получения (считывания с человека) индикативной потребности. Индикативная потребность – то, чего человеку очень хочется (вещь, должность, статус, сексуальный партнер, признание в чем-либо, какое-то событие и т. д.), но он не может позволить себе это иметь или даже хотеть. Он не готов об этом говорить (стесняется, боится, не считает себя вправе), но на уровне тонких, эмоционально подкрепленных сигналов поведения это прорывается (бросил завистливый взгляд на чью-то машину, с тоской проговорил, что в его компании на быстрый рост сложно рассчитывать, раздраженно высказался в адрес собственного руководства и т. д.).

Этап 2. «Согласие»

Как только это зафиксировано вербовщиком, начинается осторожный диалог вокруг данной потребности. Это не относится к конкретному человеку, ему не задают прямых вопросов об этой проблеме или потребности. Разговор идет в общем по данной теме. При этом всячески усиливается мысль, что хотеть этого правильно, ничего зазорного в этом нет. Приводятся примеры из жизни людей, авторитетных для данного человека. Как только становится видно, что у человека начался внутренний диалог, он начинает размышлять о событии, происходит переход к следующему этапу. Здесь необходимо подчеркнуть одну важную мысль. Явное стремление переубедить человека обычно только усиливает его сопротивление. Сопротивление и критичность снижаются в том случае, если вам удалось запустить в сознании человека внутренний диалог. В ситуации внутреннего диалога человек начинает как бы советоваться сам с собой. Остается только правильно подбрасывать дозированную информацию, чтобы он продвигался к принятию нужного решения.

Этап 3. «Усиление «я»

Если видно, что человек сам двигается к переоценке события, выражает согласие с мнением собеседника, значит, усиливается его готовность к решению проблемы (смены места работы, готовности совершить какой-то поступок и т. д.). На примере его жизненных поступков подчеркивается правота в возможности данного решения. Никогда опытный вербовщик не будет активно подталкивать «объект разработки» к совершению действий. Это опасно тем, что человек может делегировать свою ответственность за принимаемое решение. А это чревато или потерей автономности (уже нельзя будет сказать: «ты же сам решил»), или усилением его индивидуальной критичности по отношению к принимаемому решению: «Ага, мне, похоже, навязывают решение о том, что нужно делать».

При этом очень четко проводится перекомпоновка ценностей, изменение акцентов в оценке событий: «Это ведь не плохой поступок. Ты никого не подставляешь. Ты просто честно добиваешься того, что уже давно заслужил! Почему ты должен работать под руководством этого человека, если ты уже профессионально знаешь больше него? Он ведь делегирует на тебя все основные вопросы по ключевым клиентам! При этом стоит подумать, как такая перегрузка учитывается в получаемой зарплате».

Этап 4. «Помощь»

Если человек присоединяется к мнению вербовщика, то тогда и только тогда следует выражение готовности помочь. Причем подчеркивается, что эта помощь оказывается бескорыстно, исключительно ради отношения к данному человеку: «Мы ведь друзья. Если хочешь, могу познакомить с нужными людьми. А там уже сам решай. Главное, старайся добиваться того, на что имеешь право».

Этап 5. «Зависимость»