Жесткие переговоры

Как тут не вспомнить слова песни лисы Алисы и кота Базилио из фильма про Буратино: «На дурака не нужен нож, ему с три короба наврешь и делай с ним, что хошь…». На что надеется человек, идущий на тренинг? На то, что сможет узнать «нечто этакое», чего не знает никто, и с помощью этого самого нечто будет повергать в прах на любых переговорах любого оппонента. Эта вера базируется на ряде мифов. А именно!

Миф № 1. Эффективные приемы

Многие верят в то, что приемы, изучаемые на тренингах, эффективны уже сами по себе, и чем мудреней звучит название приема (типа «подсечка оппонента с отскоком в будущее»), тем больше веры в его эффективность.

Но ни одно действие не будет эффективно в переговорах, если оно как следует не отработано. Если Вы хотите, чтобы какое-либо Ваше действие было неотразимо и обладало реальной переговорной эффективностью, Вы должны повторить его много раз в разных переговорных ситуациях, причем повторить не бездумно, а ВНИМАТЕЛЬНО и ПРАВИЛЬНО.

Между тем, ЕСЛИ ПРИЕМ НЕ ПРОРАБОТАН И НЕ ПОНЯТ со всех возможных сторон (то есть одного автоматизма здесь тоже мало), то в реальном переговорном процессе с сопротивляющимся противником, он, скорее всего, выскочит у Вас из головы. А потом, чтобы оправдать свою неспособность его применить – то есть фактически свое неумение или, скорее всего, нежелание упорно и вдумчиво отработать, – участники тренинга начинают говорить, что теория хорошо, но на практике все это малоприменимо.

Действительно, любая техника неприменима, если она не отработана.

Но многое зависит и от тренера. Все техники, которые он дает слушателям, нужно рассматривать не через абстрактные ролевые игры (типа «договоритесь с марсианином о создании на Марсе базы землян»), а через живые ситуации, реальные переговоры, которые ожидаются у этих участников в ближайшем будущем.

Тренинг – это групповая подготовка к эффективной деятельности в той или иной ситуации путем моделирования этой ситуации в ее различных вариантах.

Очевидно, что можно натренировать ведение переговоров с марсианами, но поможет ли это в земных реалиях?

Миф № 2. Секретные знания для избранных

Многие тренинговые компании, которые работают в определенной психологической парадигме типа НЛП, онтопсихологии, интегрального подхода, транслируют другое послание, что, мол, самые секретные знания можно получить только на 121-м цикле занятий и получат их самые упорные и настойчивые (те, у кого хватит денег, чтобы оплатить базовые 120 циклов).

Это очень удобный миф – и прежде всего для шарлатанов, прикрывающих эзотерическим туманом собственное незнание. Такой подход дает им возможность безбоязненно зарабатывать, зная, что если даже любая их «техника» или «методика» будет разоблачена как неэффективная или неверная, то всегда можно будет сказать, что это и был «проверочный ширпотреб». А раз уж ученик оказался столь умен, что догадался об этом, то этим самым он и доказал свою пригодность к дальнейшему посвящению в тайны школы. Таким образом, даже наиболее недоверчивого скептика можно достаточно легко превратить в своего последователя.

Миф № 3. На тренинге ничему нельзя научиться, так как там все не так, как в жизни

На тренингах обучают технике и анализу ситуаций. Тренинг создает оптимальные условия, в которых Вас ничто не отвлекает от усвоения необходимой информации. В реальности же Вас прессуют на переговорах самыми различными способами, к которым очень трудно подготовиться. И это, кстати, абсолютно правильно, поскольку противника надо атаковать неожиданно и в максимально невыгодной для него ситуации.

В чем же НА САМОМ ДЕЛЕ состоят секреты тренинговых школ? В методиках. В построении процесса обучения.

Важность правильной методики

Пример: технологию наведения транса, которую Вам давали на тренинге НЛП, Вы не забыли, но СОМНЕВАЕТЕСЬ, что она окажет серьезное воздействие на «этого тупого руководителя».

В результате Вы либо проводите этот метод недостаточно быстро, либо дергаетесь и суетитесь, афишируя свои планы всеми возможными способами – то есть фактически делаете все, чтобы прием и в самом деле не получился. Он и не получится. А что сделает с Вами «этот тупой руководитель», я думаю, всем ясно… Уж лучше бы Вы просто молчали. Не стоит начинать то, чего не собираешься заканчивать.