Жесткие переговоры

В чем здесь причина? Да фактически в том же самом – прием не проработан. Только в этом случае речь идет не о том, что Вы недостаточно долго над ним потели, а о недостатке или полном отсутствии в Вашей методике каких-либо тренировочных аспектов. Например, в ходе тренинга у Вас мало было переговорных спаррингов. Или Вы работали только с одним участником и привыкли к особенностям поведения конкретного Васи или Коли. Или работали без реальной встречной агрессии партнера – то есть Вы внешнюю форму техники выучили, но не научились чувствовать партнера. Естественно, в этом случае в реальной схватке найти оптимальный момент для словесной атаки будет очень трудно. А действие, выполненное не к месту или не вовремя, фактически равносильно ошибке. И Вы это подсознательно чувствуете – оттуда Ваши и неуверенность, и нежелание делать этот прием «здесь и сейчас». А неуверенность, как правило, лишь усугубляет ситуацию, «выключая» наработанную последовательность действий, которую Вам дали на тренинге. Поэтому единственная вещь, в которую Вы можете верить, – это та техника, которую Вы отработали, та методика, которую Вы продумали, прожили от начала и до конца. И ничего больше. А психологическая подготовка, прежде всего, заключается в упорной работе. И – по вере Вашей да будет Вам, а по делам Вашим в этом убедятся и остальные!

Миф № 4. Тренинг по переговорам формирует переговорные навыки

И так, и не так. Навык – это действие, доведенное до автоматизма, сформировать переговорный навык за два (три, четыре, пять) дня бизнес-тренинга – НЕВОЗМОЖНО. Да и его в принципе не существует, универсального переговорного навыка.

Навык приходит только с практикой и, самое главное, с анализом, детальным разбором того, что ты делал в реальной переговорной ситуации и что нужно сделать в следующий раз, чтобы не попасть впросак. Тренинг позволяет увидеть новые модели поведения, в игровой форме попробовать их, а затем воплотить за пределами тренинговой группы. Но это уже 100 %-я ответственность участника тренинга.

Миф № 5. Бизнес-тренер, проводящий тренинги по переговорам, есть великий маг и волшебник, который может одним взмахом своего боевого магического посоха решить любую Вашу проблему!

И я нисколько не преувеличиваю такого рода заблуждения, приведу только ряд примеров из своей практики, реальные обращения реальных клиентов!

Пример № 1. Сибирская компания, в организационной культуре топ-менеджеров которой принято уходить с работы ежедневно в 22–23 часа и никак не раньше.

Запрос к тренеру от руководства: «Что-то у нас люди сильно устают, быстро выгорают, текучка большая у нас в компании, тренер. А проведите-ка нам тренинг на тему стрессоустойчивости, пусть люди научатся быстро восстанавливать свои силы, и их работоспособность повысится. Нам хочется, чтобы они успевали больше».

Попытка тренера объяснить, что тренинг тут не поможет, столкнулась с глухой стеной непонимания и железобетонным аргументом: но мы-то так можем!

Промучившись час, пытаясь донести до заказчика свои мысли о несовершенстве работников, о системе мотивации и налаживания бизнес-процессов, тренер плюнул и согласился провести тренинг по стресс-менеджменту, удвоив сумму своего гонорара, причем его сопротивление было расценено заказчиками, как «грамотно торгуется, сразу видно профессионала».

Пример № 2. Небольшое агентство недвижимости города Пушкин. Запрос от генерального директора агентства. «Вы знаете, у нас такая специфика, мы очень зависим от наших менеджеров, а эти сволочи воруют, проводят сделки мимо агентства, до 200 тысяч за сделку, и самое главное – они не считают, что воруют. А когда мы их брали, а они в основном приходят из других агентств, они там тоже воровали, но они нам говорили, что это они делали потому, что у них было руководство несправедливое. Нам они обещали в нашем агентстве не воровать. Тренер, проведите тренинг на формирование духа команды-компании, чтобы они честно работали за наш процент и не проводили сделки мимо агентства, и чтобы поняли, что воровать – это плохо… Но денег мы много заплатить Вам не сможем».

Я рыдал, слушая эту историю, а над моей головой появлялся нимб, и за спиной росли крылья…

Пример № 3. Запрос от крупной московской мебельной компании, получающей мебель из-за границы (Италия). Встреча с начальником отдела закупок и директором по персоналу: