Жесткий SMM. Выжать из соцсетей максимум

Тестируя принципы директ-маркетинга в социальных медиа, я раз за разом возвращаюсь к мыслям и идеям Дэна. Многие люди, работающие в этой области, считают, что социальные медиа – полная ерунда, и для многих компаний так оно и есть. Но это вызвано тем, что большинство специалистов по маркетингу не применяют никаких тактик прямого маркетинга в своем стратегическом подходе (если у них вообще есть стратегия).

Моя компания, Elite Digital Group, тратит тысячи долларов ежедневно и миллионы ежегодно на рекламу в социальных медиа. Компания использует принципы директ-маркетинга для достижения финансово значимых результатов для наших клиентов, да и, что греха таить, для нас самих. Хорошие новости поступают постоянно, и редкий день обходится без того, чтобы мы не запрыгали от радости.

Однако перед тем, как погрузиться в изучение маркетинговых тактик, описанных ниже, давайте поговорим о некоторых ключевых принципах бизнеса, сформулированных Дэном, в применении к социальным медиа.

1. Планируйте продажи с самого начала

При работе в мире социальных медиа необходимо убедиться, что у ваших потенциальных клиентов имеется постоянная возможность вступить с вами в контакт и заключить с вами сделку. В противном случае вы не сможете оценить отдачу от маркетинговых бюджетов и времени, потраченного на работу в Сети. Отличным антипримером здесь может служить компания GM. Сначала она ничего не сделала для формулирования эффективного призыва к действию, а потом заявила, что реклама в социальных медиа – это напрасная трата времени и денег. Впрочем, нужно отметить, что в последнее время компания взялась за ум.

2. Типы предложений

Генерация лидов. Стимулируйте людей делиться с вами своими контактными данными. Для этого вы можете предложить им нечто действительно ценное, то, за что они готовы заплатить деньги. Дайте им это бесплатно. В качестве стимулов могут выступать отчет, доклад, подарочный сертификат или билет на интересное мероприятие.

Продажа. Продавать в социальных медиа даже холодным лидам. Мы и сами каждый день делаем это для многих из наших клиентов с помощью Twitter, LinkedIn и Facebook, однако здесь стоит помнить несколько вещей. В вашем предложении должно быть что-то особенное – например, ваш продукт можно купить только в Сети, или же он должен предлагаться по специальной цене, или как минимум позиционироваться как уникальный.

Если же вы решите продавать свой продукт через социальные медиа по той же цене и на тех же условиях, что и в других каналах, то, скорее всего, ваши результаты окажутся не очень впечатляющими. Социальные медиа можно сравнить с вечеринкой, а не с супермаркетом, и единственный способ заставить людей обратить внимание на ваше предложение – это убедить их в том, что оно выгодно и интересно. Сделайте это, и все обратят на него внимание и захотят что-то у вас купить.

Примером здесь может служить финансовый эксперт Памела Еллен, предлагающая посетителям своего сайта бесплатно скачать главу книги Bank On Yourself Revolution: Fire Your Banker, Bypass Wall Street, and Take Control of Your Own Financial Future (рис. 3.1).

Реклама направляет трафик на целевую страницу для дальнейших действий (рис. 3.2).

Такой метод работы запускает определенную последовательность действий, побуждающую потенциальных клиентов пообщаться с финансовым консультантом. Эта кампания позволяет привлечь лидов по цене $18 за человека.

Другая компания, умело создающая хорошие объявления со вполне удовлетворительными результатами, – All-States Medical Supply.

All-States Medical Supply хочет повысить продажи своих инструментов для тестирования диабета. Она предлагает бесплатный датчик Diabetes Meter с первой покупкой (рис. 3.3 и 3.4).

Результат: средние затраты в расчете на клиента – $2,66.

Аналогичным образом выстраиваются рекламные кампании GKIC, позволяющие организации стабильно наращивать количество участников. На рис. 3.5 вы можете увидеть, как выглядит страница «Дорога к успеху» GKIC Insider's Circle – отправная точка для людей, желающих присоединиться к сообществу.

Потенциальным клиентам предлагается выполнить несколько микрозаданий в несколько приемов. Это является условием получения полного пакета бонусов. На третьей странице воронки продаж их просят выразить согласие с бесплатной подпиской. И на это соглашается от 50 до 60 %.

3. Не заставляйте людей ждать и откладывать принятие решения

Поскольку социальные медиа обладают высокой степенью автоматизации, было бы совершенно неправильно и неэффективно выступить с предложением, а затем оставить его неизменным в течение неограниченного времени. Ваши предложения должны быть свежими, новыми и постоянно меняющимися в привязке к четко определенным датам. Предлагайте еженедельные бонусы к покупкам, совершению определенных действий, размещению комментария или рассказу о вашей странице. Предложения должны всегда содержать срок окончания и стимул к немедленному действию.