Живи, вкалывай, сдохни

Я достаточно грубо отшил Арона, после чего он замолк с концами. Независимо от того, предлагал ли он сотрудничать всерьез или нет, как минимум в один онлайн-лохотрон он был вовлечен в любом случае. Даже если его версия событий правдива (и даже если он не киберсутенер), жалости он не вызывал. Любое мошенничество, основанное на жадности жертв, делало их и соучастниками. Очевидная жадность Арона указывала на его причастность. Тем не менее, если его предложение, как я подозревал, было просто еще одним разводом — пусть более утонченным и изощренным, чем Общество миллионеров, — кое-чем оно было примечательно. Раз мелочный шарлатан вроде Арона мог получить и потерять небольшое состояние только благодаря интернету и набору психологических приемов, то возможности могущественных корпораций при достаточном количестве денег, амбиций и манипуляций были безграничны.

Размышляя об этом, я отправился на очередную техвечеринку, где встретил Сайруса и Джо — двух парней, которые недавно окончили колледж и работали младшими сотрудниками маркетинговой техкомпании в Финансовом квартале. Гламурная сторона бизнеса была им неведома. Они занимались «лидогенерацией» — то есть, как они пояснили, составлением баз мейлов для других компаний, рассылающих всякий спам, например предложения студенческих займов на обучение в убогих университетах, созданных ради вытягивания денег.

«Мое начальство такое циничное, — пожаловался Джо. — Наш вице-президент говорит: „Если вы понимаете фармацевтическую индустрию — понимаете и технологическую". Одно разводилово. Надо лишь убедить людей, что они нуждаются в том, что ты продаешь».

Сайрус поправил: «Вообще-то он сказал: „Заниматься интернет-маркетингом — все равно что продавать крэк детям"».

«Точняк», — кивнул Джо.

Впаривать наркотики звучало еще выгоднее, чем лопаты.

Мои новые знакомые не просто повторяли высокомерный слоган своего начальника — они в точности передали стратегию техкомпаний по привлечению и удержанию клиентов. Их работа заключалась не только в том, чтобы определять потенциальных клиентов и засыпать их предложениями. Она также предполагала изощренные психологические манипуляции, которым компьютеризация обеспечила невиданный масштаб и полуавтоматический таргетинг.

Я ближе познакомился с этими методиками на ежегодной Конференции стартапов в знаменитом центральном театре «Фокс» в Редвуд-Сити. Выпускник Стэнфорда и стартапер Нир Эяль заворожил несколько сотен слушателей в зале кратким пересказом своей книги «На крючке: как создавать продукты, формирующие привычки», которая обещала дать маркетологам ключ к бессознательному.

«Все сводится к работе Б. Ф. Скиннера», — заявил Эяль. Скиннер, прославившийся экспериментами по оперантному обусловливанию [46] у животных, отрицал существование свободной воли и человеческого достоинства и однажды написал: «Вопрос не в том, думают ли машины, а в том, думают ли люди». Чудовищные теории Скиннера вдохновили Энтони Берджесса на жуткие сцены психологических пыток в «Заводном апельсине». Но здесь Скиннер был героем. При креативном применении новейших открытий в области нейробиологии, человеческого поведения и эволюционной психологии маркетологи стартапов могли сделать пользовательскую реакцию настолько же предсказуемой, как у лабораторных крыс. «Нам известно, что nucleus accumbens не стимулирует удовольствие как таковое», — сказал Эяль об особом отделе мозга. По его словам, разгадка в том, чтобы вызвать «стресс желания» и затем заработать на «ожидании вознаграждения». Это напряжение «свойственно всем сортам формирующих привычку технологий», особенно фейсбуку. Гигантский отпрыск Цукерберга уже попадал в новости в связи с проведением тайного научного эксперимента, в рамках которого эмоциями пользователей манипулировали, выборочно подтасовывая контент в ленте, а также в связи со слушаниями Конгресса о распространении сайтом иностранной пропаганды в ходе выборов 2016 года. Но посетителей Конференции стартапов не тяготили кошмарные последствия таких методов. Их заботы были простыми и практичными.

Эяль представил несколько категорий виртуальных безделушек, которые компании могли предложить в обмен на деньги или внимание людей. Первой были «награды племени», которые «доставляли удовольствие, отличались разнообразием и исходили от людей» — например, лайки. Другой разновидностью были «награды охоты», включавшие в себя «поиск ресурсов» вроде еды. «В современном обществе мы покупаем такие вещи за деньги», — отметил Эяль. Аддиктивная природа игровых автоматов служила одним из примеров того, как компании могли манипулировать животными инстинктами людей. Разработчики видеоигр вроде Zynga подняли эти рефлексы собаки Павлова на новый уровень, требуя деньги у пользователей, когда они достигали пика удовольствия: как если бы детективный фильм посреди сюжета вдруг останавливался бы и требовал кинуть монетку.