Живой театр тренинга. Технологии, упражнения, игры, сценарии

   · Какие ожидания от тренера имеются у слушателей? Какое обучение для них предпочтительно – информационное или активное, с применением ролевых и командных игр?

   · Взаимодействия в команде – консолидированные или присутствуют напряженные отношения между отдельными участниками?

   Вопросы по условиям и организации обучения.

   · Какая планируется продолжительность обучения – 8, 16 или более часов?

   · Какой бюджет планируется для обучения?

   · Какие дни и даты предпочтительны для обучения?

   · Обучение будет проводиться на территории заказчика, в бизнес-центре или на выезде, в пансионате?

   · В случае обучения в бизнес-центре или на выезде организацию аренды учебной аудитории, питания и проживания участников берет на себя компания или бизнес-тренер?

   · Если обучение планируется в компании, какие технические средства присутствуют в учебном классе? Есть ли ноутбук, проектор, флипчарт или доска для записей?

   · Как организована учебная аудитория?

   После прояснения этих вопросов тренер разрабатывает бизнес-предложение и высылает его заказчику. Бизнес-предложение включает описание этапов работы, программы обучения, временных и организационных условия, а также стоимость.

   Цели и методы предтренинговой диагностики

   Целями предтренинговой диагностики выступают: оценка уровня компетентности участников планируемого обучения, уточнение тематики и содержания обучения, адаптация программы тренинга, выбор методов обучения, а также подбор конкретных кейсов из реальной деятельности компании для проработки их на тренинге.

   Все указанные цели важны для организации и проведения эффективного тренинга. При этом трудно переоценить значение возможности отражения в программе обучения вопросов и проблем, с которыми люди сталкиваются в своей работе. Участники обучения всегда будут мотивированы и довольны обучением, если за основу тренинга тренер взял не придуманные кейсы из учебника или задачи из деятельности крупнейших западных компаний, а именно реальные проблемные ситуации компании-заказчика.

   Например, планируя тренинг продаж, я всегда интересуюсь, какие клиенты являются трудными для сотрудников компании-заказчика. Конечно, часто называются типичные трудные клиенты, которые есть в любом бизнесе: клиенты без конкретного запроса, капризные, демонстративные клиенты. Однако есть также специфично трудные клиенты для конкретной компании и определенного сектора бизнеса. Например, для турбизнеса нередко трудными клиентами являются состоятельные люди, объездившие весь мир и которых сложно чем-то удивить, а для провизора, работающего в аптечном киоске, трудным клиентом может выступить старушка, которая пришла не за лекарствами, а пожаловаться на свою тяжелую жизнь. В первом случае менеджер по продаже туристических продуктов должен быть очень компетентным и креативным, во втором случае провизор – сочувствующим и поддерживающим.

   Кроме того, планируя тренинг продаж, я всегда составляю список типовых возражений, с которыми работают мои будущие ученики. Естественно, если компания экономит деньги и не планирует создания условий для проведения предтренинговой диагностики, то я могу взять типовые возражения, которые накоплены у меня из других тренингов. Типовые возражения обычно такие:

   · Почему так дорого?

   · Почему ваши услуги дороже, чем у другой компании такого же профиля?

   · Нам это не нужно!

   · Ваша реклама неэффективна!

   · Никто вашими услугами не пользуется!

   · Ладно, я подумаю!

   · Мне нужно посоветоваться!

   · Это все звучит неубедительно!

  ;  · Вы меня не слышите!

   · Вы не хотите меня понять!

   · Почему вы мне навязываете то, что мне не нужно?

   · Мы давно работаем с другими партнерами и менять их не собираемся!

   · Офис вашей компании трудно найти!

   · Телефоны вашей компании постоянно заняты: трудно дозвониться!

   · Сотрудники вашей компании постоянно грубят по телефону!

   · У вас никто не берет трубку!

   · У нас сейчас нет денег!

   · Перезвоните позже (или в другое время, через неделю, через месяц)!

   · Я сейчас занят!

   И все же слушатели будут больше мотивированы, если в раздаточном материале, кроме типовых возражений, для отработки на тренинге они встретят возражения клиентов, встречающиеся в их бизнесе и в их компании.

   В качестве методов предтренинговой диагностики применяются анкетирование, наблюдение, интервью с участниками, открытая или скрытая видеозапись.

   Анкетирование часто проводится при подготовке регионального тренинга, когда тренер живет в одном городе, а работать будет в другом. Но бывает, что и при нахождении тренера и компании в одном городе с целью экономии времени компания-заказчик соглашается на анкетирование перед тренингом, тем более что анализ результатов опроса тренер включает в общий отчет, который он готовит после обучения.

   Как правило, в анкетах сформулированы вопросы по прояснению потребностей слушателей и реальных трудностей, с которыми они встречаются в работе. Также ставятся вопросы по предпочтительным методам и регламентам обучения (примеры анкет для предтренинговой диагностики см. в приложениях).