Знание-сила, 1997 № 02(836)

Главное — первое, второе и третье — связи. Чтобы ты доверял и тебе доверяли. Потому что, если ты с улицы приходишь к крупному оптовику без всякой рекомендации, он тебе скажет: только с предоплатой. Положим, из первых своих десяти тысяч ты предоплату осилишь, а что потом будешь делать? Когда один товар пошел хорошо, а другой «завис» — тебе ж пополнять ассортимент надо регулярно. А если у тебя рекомендации, связи, тебе дадут товар «на реализацию», продашь — расплатишься. Для «своего» и цены другие.

Нужно любить риск и уметь рисковать. Каждый раз, покупая товар, ты можешь промахнуться. Один купил на пробу ящик швейцарского шоколада, расхватали за день; обрадовался, привез двадцать с лишним ящиков — а они «зависли», не идут и все. Это игра. То есть занятие чисто мужское: азартные игры в основном — мужское дело. Девяносто процентов арендаторов (руководителей торговых фирм, торгующих на ярмарке, — у него, может, одни контейнер и два продавца, но он уже руководитель фирмы) — мужчины.

Как в карточной игре, риск требует интуиции, и без интуиции тут быстро прогоришь. Но на одной интуиции прогоришь тут же — нужен расчет, постоянный, ежесекундный, тщательно выверенный расчет. Что завозить? К праздникам — Новому году, 8 Марта — спиртное, кондитерское, коробки конфет. Летом и к лету — дачный набор: тушенка, сгущенное молоко, крупы, макароны. Это самый простой, примитивный расчет: прозеваешь сам — у соседей увидишь, сезон какого товара пришел. Ювелирный расчет — цена. Типичная ошибка новичков, о которой мне говорили асы, — «задирают» цену, чтобы заработать побольше, и в результате не зарабатывают ничего. Номер не в том, чтобы продать подороже, а в том, чтобы продать побыстрее, то есть цена должна обеспечивать оборот, пусть с минимальной прибылью. Главное — оборот, и ночной кошмар арендатора — «зависший» товар. Его в конце концов сбрасывают по той же цепе, что и купили («Играют в себестоимость»), то есть без всякой прибыли, а то и в прямой убыток, лишь бы высвободить деньги.

С утра пораньше обегают рынок, смотрят на цены, узнают, сколько «твоего» товара. Спрашиваю у одного: почему бекон на две тысячи дороже, чем у соседа? «Зависнет»? Нет, говорит, бекона на рынке мало, у него купят — ко мне придут.

Но только бизнесмен рассчитал все до мелочей: и насчет грузовичка, где его выгодней принанять, и насчет бухгалтера, работу которого теперь, подучившись, будет делать сам, и ассортимент у него на этот раз такой, что в две недели весь разойдется, это точно — тут-то и подъезжает к нему проверка из санэпидстанции: вы почему товар кладете на пол, а не на специальный поддон, как предусмотрено правилами? Как это вы отпускаете развесной товар, не имея для этого необходимых условий? Проверяющие всегда найдут к чему продраться, и день, а то и два торговли вылетают, и все расчеты насмарку.

Или еще так (все это случаи, описанные моими собеседниками): вы звоните своим поставщикам, вам говорят, есть товар по такой-то цене, нанимаете машину, берете деньги (возможно, в долг), приезжаете — и выясняется, что или товара нет, он будет позже, или цены другие. С претензиями — к тому, кто говорил по телефону, а кто говорил, никто не знает...

Короче говоря, торговля на оптовой ярмарке — азартная игра, требующая точного расчета, но с непредсказуемым результатом. Два мои друга, бывшие диссиденты, ушли в этот бизнес. Один стал сырным королем Москвы, другой уехал, чтобы спрятаться от кредиторов. Я знаю их сто лет, но никак не мог бы предсказать именно такой результат.

Конечно, есть вещи, по которым можно судить о неминуемом провале. Одни из моих собеседников говорил, например, о том, как нужны собранность и дисциплина в любой мелочи и как безалаберность отличает неудачника: я, говорит, если у себя в контейнере банку пива возьму, я за нее продавцу деньги отдам, а если парень своим же товаром угощается и других угощает, у него и продавцы будут так же себя вести, и толку от его торговли не будет.

В конце концов важными для успеха оказываются чисто человеческие качества, независимые ни от образования, ни от профессии. Большинство арендаторов все-таки с высшим или незаконченным высшим образованием, но значительная группа нынешних руководителей торговых групп — бывшие рабочие, и квалифицированные, и неквалифицированные. Технарей почти в два раза больше, чем гуманитариев, но есть и те, и другие. На ярмарке стоят контейнеры бывших дипломата и музыканта, страхового агента и художника-дизайнера, даже бывшего заместителя министра. Лишь немногие прежде занимались торговлей.

(И продавцов мои собеседники не любят брать из работников торговли. Не знаю, почему, но факт: нм отказывают тут же, на месте, если только речь не идет о технических специалистах, обслуживавших торговлю.)