Знание-сила, 1997 № 02 (836)

Потом надо будет изо дня в день обеспечивать нормальную работу ярмарки, и это тоже дело администрации (администрацию — или дирекцию — учредители нанимают сразу же, но и сами не оставляют организационных хлопот). Обеспечить — это взять на себя оформление лицензий и прочих необходимых документов для торговли: арендатор платит, дирекция делает. (Вот вам далеко не полный перечень бумаг, оформить которые арендатору — жизнь на это положить: свидетельство о регистрации фирмы; лицензия на право торговли и отдельно лицензии на торговлю куревом и спиртным; ассортиментный максимум и справка из налоговой инспекции; карточка регистрации кассового аппарата и справка СЭС; дополнительное соглашение, устав — у каждой из этих бумаг свой срок действия, и ты не успеешь получить последнюю, как срок первой уже истек.) Это следить за бесперебойной работой коммуникаций, автостоянок и прочего. Это, наконец, обеспечить чистоту и безопасность на территории ярмарки.

Рэкет? Какой рэкет? Какой сумасшедший туда сунется?! Я же говорил, там серьезные люди. Нет, охрана следит, чтобы не было карманников-одиночек. Сопрут сумочку, покупательница расстроится, больше не придет, еще и других напугает. И обратите внимание: на ярмарках не бывает пьяных. Зато стоит вам в любой точке ярмарки поднять голову и внимательно оглядеться, в поле вашего зрения обязательно попадут два молодых человека с радиотелефонами, которые ничего не покупают, просто прогуливаются туда-сюда. Любого карманника — под белы руки и за ворота, где ему спокойно и внушительно скажут, что лучше бы он сюда больше не заглядывал, даже за пачкой сигарет, а то у него будут очень большие неприятности. Убедительно говорят.

Так называемые оптовые ярмарки поначалу казались делом немыслимо выгодным, почему они и росли по всей Москве, как грибы, стремясь занять лучшие места: у метро, у транспортных узлов, с удобным подъездом для автомашин.

Когда мы пришли на ярмарку «Отрада», она работала только три месяца.

Качели и балаганы на площади. Д. И. Ходовецкии. Офорт, XVIII век

Вожак с медведем. Лубок, XIX век

Фигура вторая: Арендатор. Мужское дело

— Чего ты хочешь? — вопросом ответил мне один из многих собеседников, арендаторов контейнера, на мой вопрос, с чего бы он посоветовал начинать свой бизнес на этом рынке. — Хочешь достойно семью содержать, квартиру, «мерседес» хочешь, больше ничего особенного? Тогда тебе для начала хватит десяти тысяч долларов: возьмешь контейнер, оплатишь лицензию, завезешь товар — и вперед...

Вскоре выясняется, что предварительных условий несколько больше, и деньги — самое последнее из них. Я не знаю ни одного случая, чтобы дело не делалось из-за отсутствия денег, — так у нас просто не бывает. Всегда можно так или иначе взять деньги в долг. Проблема не в том, где их взять, а в том, что их надо отдавать.

Главное — первое, второе и третье — связи. Чтобы ты доверял и тебе доверяли. Потому что, если ты с улицы приходишь к крупному оптовику без всякой рекомендации, он тебе скажет: только с предоплатой. Положим, из первых своих десяти тысяч ты предоплату осилишь, а что потом будешь делать? Когда один товар пошел хорошо, а другой «завис» — тебе ж пополнять ассортимент надо регулярно. А если у тебя рекомендации, связи, тебе дадут товар «на реализацию», продашь — расплатишься. Для «своего» и цены другие.

Нужно любить риск и уметь рисковать. Каждый раз, покупая товар, ты можешь промахнуться. Один купил на пробу ящик швейцарского шоколада, расхватали за день; обрадовался, привез двадцать с лишним ящиков — а они «зависли», не идут и все. Это игра. То есть занятие чисто мужское: азартные игры в основном — мужское дело. Девяносто процентов арендаторов (руководителей торговых фирм, торгующих на ярмарке, — у него, может, одни контейнер и два продавца, но он уже руководитель фирмы) — мужчины.

Как в карточной игре, риск требует интуиции, и без интуиции тут быстро прогоришь. Но на одной интуиции прогоришь тут же — нужен расчет, постоянный, ежесекундный, тщательно выверенный расчет. Что завозить? К праздникам — Новому году, 8 Марта — спиртное, кондитерское, коробки конфет. Летом и к лету — дачный набор: тушенка, сгущенное молоко, крупы, макароны. Это самый простой, примитивный расчет: прозеваешь сам — у соседей увидишь, сезон какого товара пришел. Ювелирный расчет — цена. Типичная ошибка новичков, о которой мне говорили асы, — «задирают» цену, чтобы заработать побольше, и в результате не зарабатывают ничего. Номер не в том, чтобы продать подороже, а в том, чтобы продать побыстрее, то есть цена должна обеспечивать оборот, пусть с минимальной прибылью. Главное — оборот, и ночной кошмар арендатора — «зависший» товар. Его в конце концов сбрасывают по той же цепе, что и купили («Играют в себестоимость»), то есть без всякой прибыли, а то и в прямой убыток, лишь бы высвободить деньги.