Золотые законы торговли

Видишь ли, кто бы ни был твоим клиентом, хоть простой потребитель, хоть руководитель крупной компании, хоть государство в лице конкретного чиновника, этот человек может негативно относиться к твоему деловому предложению, по самым разным причинам, от тебя совершенно не зависящих. Выявить эти причины бывает непросто, иной раз люди сами не понимают, что им не нравится, что их бесит и чем они недовольны. Просто не хотят покупать ничего у тебя и все тут. Ну или сотрудничать с тобой. Уговаривать их и соблазнять какими-то достоинствами товара, выгодностью сотрудничества бессмысленно, потому что если человек уже вбил себе в голову, что ты и твой товар ему не нужны, то его не переубедишь. Лучше и не пытаться, а то сопротивление с его стороны только возрастет, и он от тебя еще сильнее отдалится.

Но можно и даже нужно попросить его помочь тебе понять, что ты можешь для него сделать, как ты можешь помочь ему удовлетворить какую-то его потребность, решить какую-то проблему или проблемы, которые отравляют ему жизнь. Пусть подумает, чем ты можешь быть ему полезен. То есть, не надо самому что-то ему объяснять, навязывать, доказывать, попроси его самого подумать над выгодными для него условиями сотрудничества с тобой. Вовлеки его в процесс продажи, в процесс заключения сделки. Иногда это помогает, иногда нет, но человек должен увидеть, что тебе на него не наплевать, что ты пришел к нему не только для того, чтобы продать и заработать деньги на нем, а что ты действительно хочешь ему помочь, что-то для него сделать. Ну или, что ты заинтересован в том, чтобы ваша сделка была для вас обоих выгодной, ты хочешь ее сделать такой, просто не знаешь как. Ты должен показать ему, что ты зарабатываешь свои деньги достойным образом, решая проблемы людей, удовлетворяя их потребности, реализуя их желания, учитывая их интересы, а не просто им что-то впариваешь, как мелкосортный торгаш.

Мы не знаем, что могут хотеть некоторые люди, не знаем, с чем они могут быть несогласны, что им может не нравиться, поэтому нужно просто вежливо попросить клиента поделиться с тобой своими соображениями о том, чем ты мог бы быть ему полезен. Вежливо, спокойно, доброжелательно, помни это. Просто узнай его мнение на этот счет, больше ничего не нужно. Попроси его об этом. Используй слово “пожалуйста”, чтобы не казаться слишком наглым, будь добродушен и искренен. Себя убеди в том, что так будет правильно и хорошо. Это же здорово, сделать что-то для кого-то и заработать на этом. Дай человеку возможность свои желания высказать, одно только это дорогого стоит. Человек должен понимать, что ты не враг, ну или хотя бы чувствовать это, он должен видеть, что ты не пришел забирать у него ресурсы, необходимые для жизни, для выживания, ты просто хочешь сотрудничать с ним, на выгодных, не только для тебя, но и для него условиях.

Когда я использовал этот закон в своей работе с людьми, мне часто удавалось погасить в них в первую очередь их агрессивный настрой в мой адрес. Они изначально воспринимали меня, как человека, который врывается в их жизнь со своим товаром или услугами, чтобы использовать их, а не для них что-то сделать. А я это делал, то есть вот так активно что-то продавал, чаще всего, когда в молодости, не имея имени и репутации, занимался активными продажами, когда свои консалтинговые услуги продавал. Мне приходилось ходить к людям, к серьезным людям и предлагать им сотрудничество. Сначала я не знал этого закона и у меня многое не получалось. А когда узнал, дела пошли намного лучше, потому что я им стал активно пользоваться. Я был предельно внимателен к словам собеседника и всегда вежливо просил его помочь мне понять, что он хочет. Видишь ли, люди не против сотрудничества, они понимают, что в этой жизни постоянно что-то приходится покупать и продавать. Это нормально, это экономическая активность, которая нам всем нужна. Просто часто они думают, что сами лучше знают где, что, когда и у кого им выгодно и нужно покупать. Это их убежденность в собственной правоте, в собственной просветленности в этом вопросе часто мешает им получить какую-то выгоду. Вот есть выгодное предложение, которое выгодно именно здесь и сейчас, завтра оно уже может оказаться не актуальным, а человек этого не понимает. Таких примеров масса. Когда-то компанию Google не купили, не разглядев в ней потенциал, когда ее создатели хотели продать ее за сущие копейки, миллион долларов они за нее, если не ошибаюсь, просили, а покупатели не согласились на такую сделку. А потом она так выстрелила, что эта сумма, которую они за нее просили, оказалась просто смешной. Сейчас она стоит миллиарды.