Зубастый маркетинг. Как увеличить прибыль в бизнесе

Ошибка № 1

Предприниматели воспринимают маркетологов как каких-то непонятных рекламщиков с визитками и не пытаются разобраться в том, что такое маркетинг на самом деле. В результате у них не выстроен фундамент бизнеса, маркетингом занимаются не те люди и решают они непрофильные задачи.

Так что же такое маркетинг, если не корпоративная сувенирка, не реклама и не дизайн буклета, не запуск рекламной кампании? Давайте выясним.

Многие из существующих определений узкие, довольно сложные для восприятия и не полностью раскрывают суть маркетинга с точки зрения его функциональной принадлежности к бизнесу. Поэтому предлагаю свое. Я постарался сделать его максимально емким и понятным.

Маркетинг – это стратегически важный комплекс работ, который реализуется на протяжении всего жизненного цикла компании. Он опирается на конкретные показатели в цифрах и направлен на стимулирование развития бизнеса. Цель маркетинга – повышение конкурентоспособности бизнеса, привлечение и удержание клиентов и увеличение прибыли.

Таким образом, маркетинг – это про:

• продукт;

• продажи;

• ценообразование;

• места продаж;

• позиционирование продукта;

• стратегию;

• продвижение;

• аналитику;

• развитие бренда;

• сервис;

• конкурентоспособность;

• привлечение и удержание клиентов;

• повторные продажи;

• рост узнаваемости на рынке;

• рост контролируемой доли рынка;

• персонал;

• прибыль.

Один из самых влиятельных теоретиков менеджмента XX века, американский ученый, экономист, публицист и педагог Питер Друкер сказал прекрасную вещь: ключевая задача маркетинга состоит в том, чтобы сделать усилия по продажам ненужными[8]. Продавец должен лишь контролировать отгрузку товаров и вовремя выставлять счета, а вот поиск клиентов, подогрев их интереса и т. д. – это задача маркетинга. Когда ваш отдел продаж перестанет заниматься активными продажами и превратится в отдел отгрузок – вот тогда можно будет утверждать, что маркетинг у вас заработал качественно и вы стали брендом.

Часто предприниматели обращаются к маркетингу только лишь в момент создания компании или во время кризиса. Многие сидят на троне и не смотрят по сторонам, а через год, когда уже оказываются на дне, приходят к нам в агентство, и мы слышим примерно следующее: «Ребята, нам, наверное, нужен маркетинг. Раньше у нас было по 7–8 миллионов в месяц, а сейчас еле наскребаем 1,5 миллиона. Маржа у нас маленькая, конкуренция огромная. Ой-ой-ой!» Да, им точно нужен маркетинг. Но нужен он был еще два года назад, и даже несмотря на то, что тогда все было нормально.

Маркетингом необходимо заниматься постоянно. Маркетинг – это непрерывный и длительный процесс, который необходим всегда и должен сопровождать вашу компанию на всех этапах ее развития:

• на этапе создания компании маркетинг – это разработка хорошего продукта, постановка целей и задач, разработка маркетинговой стратегии и позиционирования продукта;

• во время становления, роста и развития – это аналитика, привлечение и удержание клиентов, продажи, корректировка целей и стратегии;

• в период расцвета – это максимальное удовлетворение потребностей потребителей, ведение статистики, работа над созданием бренда и сервисом;

• на этапе зрелости – удержание потребителей, программы лояльности, масштабирование, укрепление позиций на рынке, повышение конкурентоспособности;

• во время спада – аналитика, пересмотр совершенных действий, дифференциация, корректировка целей;

• в кризис – диверсификация;

• на этапе нового роста – разработка новой стратегии.

Надеюсь, мы немного разобрались, что такое маркетинг и что, скорее всего, это действительно не «какая-то фигня, которая не работает», а очень важная всеобъемлющая дисциплина и многокомпонентный процесс, без которого сложно развивать проект. Маркетинг – это то, на чем бизнес должен строиться. Я в этом категорически убежден.