100 самых популярных трюков в общении

Этот человек сознательно и подло злоупотребил своей властью. Он исходил не из соображений корректного сотрудничества в сочетании с открытым общением, а лишь стремился к победе. Такая тактика катастрофы очень часто используется в переговорах, когда ваш партнер во что бы то ни стало хочет победить вас. Как правило, в процессе подготовки складываются положительные и доверительные отношения; однако когда начинается собственно обсуждение, вы испытываете что-то невиданное.

Этот трюк может применяться в двух различных степенях жесткости.

В более умеренном варианте ваш партнер по переговорам по-отечески терпеливо слушает, дружелюбен с вами, кивает. Вы чувствуете себя хорошо и воодушевляетесь — и затем вы вдруг ввергнуты в шок. Вас жестоко возвращают в действительность: «Я терпеливо слушал вас до сих пор, но я ценю свое время, и оно у меня ограничено. Давайте вернемся назад к фактам и поговорим о разумных аргументах. Все остальное — это пустая трата времени и денег».

Ваш партнер по переговорам ясно дал вам понять: я — более сильный и зрелый, и я управляю беседой. Прежние соглашения и заявления больше не имеют значения. Отрезвленный подобным образом, вы ощущаете вашего собеседника в качестве ведущего и теряете вашу равноправную позицию в беседе.

Такая форма манипуляции применяется уже почти во всех ситуациях (между клиентами и продавцами или закупщиками и продавцами).

Экстремальный вариант этой тактики используется, как правило, в борьбе за власть внутри организации; в переговорах с клиентами или поставщиками такой вид общения может привести к разрыву отношений.

В таких случаях используют «Ты»-послания, непосредственные, недвусмысленные атаки, которые являются просто чистой провокацией:

«Да, вы мне нравитесь. Но тот, кто любит свою собаку, не обязан любить и ее блох».

«Ваше обаяние превосходит только лишь ваш интеллект».

«У вас прекрасный голос, но ничего разумного я от вас не услышал».

Стоит вам дать волю своим чувствам, вас жестко пресекают и выставляют человеком с проблемами. В худшем случае вам приписывают проблемы с психикой.

Иногда вас атакуют непосредственно и оскорбительно:

«Некоторые считают ваши взгляды смелыми, а некоторые — глупыми».

«Спокойно оставайтесь при своем мнении. Для вас оно достаточно хорошо!»

«Для начала приведите в порядок ваш внешний вид. Затем мы говорим о вашем внутреннем мире».

«Все же мы не хотели бы начинать лгать с самого утра».

«Ничто не бывает бесполезным — вы можете послужить в качестве плохого примера».

От того, кто отреагирует остро и будет возражать против таких замечаний, можно и отделаться.

Еще хуже замечания, использующие, например, понятия психоанализа, которые бьют ниже пояса: «Существуют результаты исследований, подтверждающие, что неверно направляемое сексуальное поведение в подростковом возрасте ведет к агрессивности, которая позже немотивированно проявляется в обычных ситуациях. Никто не говорил вам ничего подобного?»

В этот момент уже невозможно продолжать обычную деловую беседу.

В такой ситуации вы не должны реагировать эмоционально, так как если вы начнете слишком волноваться из-за подобной атаки, то сыграете на руку вашему партнеру по переговорам.

Попытайтесь оставаться независимым и спокойным несмотря на свое возмущение. Представьте себе, что речь идет лишь о вербальной уловке вашего противника.

Не впадайте в ярость, а защищайтесь словами: «Пожалуйста, не делайте вашу проблему моей!» Задавайте вопросы, например, если речь идет о психологических исследованиях: «Вы можете уточнить? Или вы говорите о себе?»

Несколько более резкой репликой было бы: «Я понимаю, вы говорите о себе — в какой-то мере это крик вашей души о помощи. Но это не является предметом нашего обсуждения!»

Резюме: тактика катастрофы

Нападение. Вас окружают лестью, а затем вы больно падаете.

Защита. Будьте бдительны. Относитесь с недоверием, если вас принимают слишком благосклонно.

Если после комплиментов наступает катастрофа, не отступайте, продолжайте задавать вопросы: «Что вы об этом думаете?»

В самом худшем случае отбивайтесь таким же оружием — однако осторожно: тем самым вы опуститесь на уровень вашего противника.

Трюки, подвергающие ваши нервы суровому испытанию

Психологическая война

Излюбленная тактика при переговорах и беседах состоит в том, чтобы более или менее умело развязать психологическую войну. Тот, у кого нервы слабее, первый складывает оружие, его противник выигрывает.

Добрый и злой