100 самых популярных трюков в общении

Многим из участников моих семинаров только после тренингов становится ясно, каким тонким манипуляциям они до этого подвергались.

Если в сочетании друг с другом используются одновременно разные методы, человеку тяжелее их распознать и соответственно им противодействовать. Участники моих семинаров рассказывали мне много таких примеров. Например, одного из них, назовем его Н., клиент пригласил обсудить цену, когда помощник Н. ушел в отпуск. Переговоры проводились, как принято, на территории клиента. Этот трюк часто используется. Квалифицированного уполномоченного фирмы нейтрализуют, оставив руководителя один на один с клиентом. (Китайцам эта уловка известна как «Смани тигра с царь-горы», тактика лишения власти).

Разговор состоялся с двумя закупщиками, которые очень умело действовали с помощью тактики «доброго и злого». Одновременно постоянно нарушались границы табуированной зоны Н., а его возражения в остроумной форме подавлялись.

Н. не смог распознать б́ольшую часть трюков, потому что они были ему неизвестны. Только в процессе посещения семинара постепенно ему стало ясно, что с ним тогда проделали. И то, что он сделал намного больше уступок, чем планировал, злит его до сих пор.

Итак, будьте готовыми и во всеоружии: комбинация разных тактик может быть для вас особенно опасной.

РАЗРАБАТЫВАЙТЕ «СИСТЕМУ РАННЕГО ОБНАРУЖЕНИЯ»

Трансакционный анализ

Одни люди в силу своего характера обычно становятся жертвами различных уловок, другие — теми, кто их применяет. Оценка поведения вашего партнера в разговоре помогает подготовиться к трюкам, которые он может использовать. Надежной помощью в этом станет для вас трансакционный анализ.

Трансакционный анализ (ТА) — это психоаналитически ориентированный метод исследования. С его помощью можно объяснить и описать человеческое поведение, понять, почему ваш партнер так или иначе себя ведет, и положительно повлиять на сложные ситуации. Цель трансакционного анализа — прислушаться к собственному «Я» и изменить свое прежнее поведение. Ясность в собственных чувствах помогает в общении с другими людьми, потому что в этом случае вы в состоянии понять, что хочет от вас собеседник. Так, например, можно научиться правильно реагировать и поступать в сложных ситуациях.

ТА исходит из того, что человек состоит из трех так называемых «Я-состояний», которые определяют поведение, мысли и чувства.

Мы всегда находимся в одном из следующих состояний: «Я-родитель» (может быть критичным или заботливым), «Я-взрослый», «Я-ребенок» (может быть естественным или приспособившимся).

В определенных ситуациях вы ведете себя как родители, в других — как дети или просто взрослые.

Когда вы находитесь в состоянии критичного «Я-родителя», вы ведете себя как нравоучительный или наказывающий родитель. Вы устанавливаете правила, чтобы другие эти правила более или менее добровольно признавали и соблюдали.

Некоторые типичные высказывания:

«Так не поступают».

«Вы не можете этого сделать».

«Вы все время опаздываете».

«Если это еще раз случится, я должен буду объявить вам выговор».

«Не дерзите».

Если с вами ведут себя так, вы чувствуете себя, как будто вам читают мораль и нравоучения, в лучшем случае вам желают добра, пытаются оказать поддержку.

Если вы находитесь в состоянии заботливого «Я-родителя», вы защищаете и поддерживаете. Вы утешаете, объясняете и показываете положительные аспекты.

Некоторые типичные высказывания:

«Завтра мир будет выглядеть уже по-другому».

«Давайте я помогу вам, все получится».

«Если хотите, я вам покажу, как надо сделать».

«Я вам помогу, я не дам вам пасть духом».

Конечно, здесь тоже присутствуют элементы игры. Например, вы можете предлагать помощь, которую ваш собеседник добровольно примет, или вы задавите его заботой так, что он станет совершенно несамостоятельным. Крайние точки здесь — деликатная поддержка или опека.

«Я-взрослый» решает проблемы конструктивным, деловым, уверенным и дружеским способом — на первом месте стоит беспроигрышная ситуация.

Некоторые типичные высказывания:

«Простите, вы не могли бы мне сказать, который час?»

«Пожалуйста, покажите мне ваше удостоверение».

«У нас здесь проблема, давайте вместе найдем способ, как ее решить».

«Давайте посмотрим вместе, как решить вопрос, чтобы добиться нашей цели».

Конечно, здесь можно тоже много спорить и приводить доказательства, но уже больше по делу и без всяких уловок, не нападая при этом на собеседника.