100 возражений. бизнес и продажи

30. Я не буду на Вас работать, т. к. это не мой уровень

Намерение: Вам важно развитие? Давайте о перспективах…

Переопределение: может, это не самая престижная работа, но…

Разделение: оцените объем работы, перспективы, потом примите решение.

Объединение: развитие – это хорошо. И, возможно, у нас…

Аналогия: для того, чтобы набрать хорошую скорость, нужно место для разгона…

Изменение размера фрейма: сейчас я предлагаю эти условия, а в перспективе…

Метафрейм: если бы мы Вас пригласили секретарем…

Применение к себе: Вы сами себя как оцениваете?

Другой результат: посмотрим с точки зрения пользы для компании.

Противоположный пример: бывает, что люди приходят не за уровнем…

Иерархия критериев: важнее, на каком уровне Вы будете через год работы.

Стратегия реальности: предыдущий начальник сказал, что Вы достойны большего? Так докажите мне…

Последствия: показав результат, Вы быстро подниметесь до своего уровня.

Модель мира: карьерист это воспримет как вызов.

31. Я не буду у Вас работать, т. к. окладная часть маленькая

Намерение: если Вам важен доход, то Вы сможете заработать бонусами.

Переопределение: наша мотивация построена нестандартно. Поэтому…

Разделение: давайте я расскажу о премиальной части, а Вы подумаете.

Объединение: все хотят получать больше. Давайте о перспективах…

Аналогия: серфингист обращает внимание на все волны, и ловит ту, которую может.

Изменение размера фрейма: можно по-разному оценивать эту должность, и мы считаем, что она стоит столько.

Метафрейм: если бы мы привлекали только окладом, у нас никто бы не работал…

Применение к себе: если Вы активный сотрудник, то сможете много зарабатывать.

Другой результат: давайте поговорим о премиях.

Противоположный пример: в компании есть люди, которые зарабатывают больше меня из-за бонусов…

Иерархия критериев: важнее, что премии щедрые.

Стратегия реальности: Вы сравнивали зарплаты? Сравните остальные условия.

Последствия: через месяц Вы увидите, что, показывая результаты, можно много зарабатывать.

Модель мира: достойный сотрудник хорошо зарабатывает на процентах.

32. Я не возьму Вас на работу, т. к. мало опыта

Намерение: Вам же нужны преданные и амбициозные сотрудники…

Переопределение: да, опыт небольшой. И поэтому…

Разделение: давайте я расскажу о том, чем буду полезен, а Вы подумаете.

Объединение: опыт нужен. Как и желание работать…

Аналогия: лучше воспитать своего ребенка, чем брать уже кем-то воспитанного.

Изменение размера фрейма: неопытных редко берут на хорошие должности, но я могу…

Метафрейм: если бы я не был уверен, что буду полезен, я бы не настаивал.

Применение к себе: Вы недооцениваете мой опыт.

Другой результат: посмотрим с точки зрения образования и знаний.

Противоположный пример: бывает, амбициозный сотрудник стоит трех опытных…

Иерархия критериев: главное, что у меня есть желание и образование.

Стратегия реальности: Вы общались с более опытными? Может, у меня есть преимущества…

Последствия: и через пару месяцев я его наберусь и буду одним из лучших.

Модель мира: для развивающегося работодателя нужны амбициозные сотрудники.

33. Я не возьму Вас на работу, т. к. Вы не выполняли планы на прошлой

Намерение: Вы хотите узнать, как я буду выполнять планы здесь? Сейчас расскажу…

Переопределение: да, я действительно работал не в полную силу.

Разделение: но проверить мои знания Вы можете, потом примите решение.

Объединение: планы – это важно. И именно у Вас…

Аналогия: тот, кто учится кататься на коньках, иногда падает, но с опытом уверенно стоит на них.

Изменение размера фрейма: на прошлой – да. Но теперь опыта хватит на всю дальнейшую карьеру.

Метафрейм: если бы это был единственный показатель, я бы сменил профессию.

Применение к себе: Вы не сразу стали опытным руководителем…

Другой результат: давайте посмотрим, что я смогу сделать на этой работе. А именно…

Противоположный пример: бывает, месяц не выполнишь, а в следующий месяц за квартал сразу выполняешь.

Иерархия критериев: главное, что я готов выполнять их на этой.

Стратегия реальности: Вы уже брали на работу того, кто не выполнял? Может, мы отличаемся.

Последствия: в конце квартала Вы увидите, что опыт прошлой работы даст мне и этой компании.

Модель мира: хороший работодатель оценит полученный опыт за счет конкурента.

34. Я не возьму Вас на руководящую позицию, т. к. нет опыта руководства

Намерение: Вам же нужен человек, который знает работу изнутри?

Переопределение: да, опыта недостаточно. Поэтому…

Разделение: давайте я расскажу, чем мой опыт будет полезен, а Вы подумаете.

Объединение: опыт, безусловно, важен. Именно за ним…

Аналогия: президент, избранный на первый срок, не имеет опыта.

Изменение размера фрейма: раньше у меня никакого опыта не было, но я преуспел…

Метафрейм: если бы это было единственное, что нужно руководителям, их бы не было.