101 идея для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций

Традиционно компании пытаются экономить, выпуская или продавая небольшое количество высоко востребованных продуктов или услуг большому числу потребителей. Это можно наблюдать в самых разных сферах. Так, инвестиционные фонды пытаются свести к минимуму число своих инвесторов, чтобы сконцентрировать усилия на «высокоценных» клиентах; производители машин уделяют основное внимание производству очень популярных моделей автомобилей; а б'oльшая часть налогов поступает от самых богатых граждан.

Основная причина этого явления заключается в простом экономическом расчете: сконцентрируйте усилия на небольшой области, и вы получите эффект масштаба. Хранение товаров, которые почти никто не покупает, или создание автомобилей, которые никому не нужны, – это дорогостоящее и бесполезное занятие. Однако Интернет меняет эту ситуацию. Спрос на предметы, которые сложно найти, растет, так как в наше время искать редкие товары стало проще, а предложение этих товаров повысилось благодаря появлению таких поставщиков, как Amazon, чья бизнес-модель опирается на дешевое централизованное хранение, цепи поставок и дистрибуционные центры. Возможно, приближается век «длинного хвоста».

Как это изменит вашу работу

• Используйте «длинный хвост». Очень немногие отрасли неподвластны влиянию «длинного хвоста». И значит, вы должны его использовать – или придется от него защищаться.

• Используйте будущее. Если есть вероятность того, что ваши покупатели захотят получать все более необычные и специализированные товары, сделайте так, чтобы их хранение и доставка были просты и недороги. Снижайте расходы на инвентаризацию и хранение товаров – держите их в одном месте или используйте склады вместе с другими розничными торговцами. Налаживайте контакты с новыми покупателями в «хвосте» распределения, используя для этого недорогие маркетинговые методы (продвигайте товары через социальные сети или с помощью вирусного маркетинга).

• Защищайте свою сферу влияния. В том случае, если расширение бизнеса на рынке в дальней части «хвоста» экономически не оправдано или нежелательно со стратегической точки зрения, убедитесь в следующем: ваше предложение настолько хорошо, что любой другой вариант выбора в мире конкурентов с ним не сравнится. Подумайте, в чем уникальное отличие вашего товара или услуги и как вы можете защититься от растущей конкуренции.

Что вы можете об этом сказать

«Как насчет 80 % рынка, на котором мы традиционно не акцентировали внимание?»

«Интернет становится все более серьезным конкурентом – как мы можем защититься от этого?»

«Мы хотим быть нишевым поставщиком или стоит стремиться к рынку товаров массового спроса? Нельзя просто стоять где-то посередине и надеяться на лучшее».

Где можно получить дополнительную информацию

“Goodbye Pareto principle, hello long tail: The effect of search costs on the concentration of product sales”, Erik Brynjolfsson, Yu Jeffrey Hu and Duncan Simester, Management Science, Vol. 57, No. 8, 2011.

Chris Anderson, The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More, Hyperion, 2006[29].

Идея № 64 Шесть секунд, чтобы получить работу своей мечты

* * *

Приведите в порядок свое резюме, так как никто не станет читать его слишком долго.

Что вам нужно знать

В 1962 г. русский психолог и специалист в области психофизики зрения Альфред Ярбус написал, что то, куда мы направляем свой взгляд во время выполнения задания, «зависит не только от того, что показано на [предмете перед нами], но и от проблемы, стоящей перед наблюдателем, и той информации, которую он надеется получить [от того предмета, на который смотрит]». Другими словами, мы смотрим туда, где ожидаем что-то найти. Этот так очевидно, однако мы редко задумываемся над практической значимостью данных выводов.

Почему это важно