111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Предложение в данном случае уместнее все-таки назвать калькой с английского – «оффер». Потому что оно имеет несколько другое значение. Если под предложением обычно понимают то, что компания может предложить рынку в общем и целом из своих товаров и услуг, то «оффер» – это предложение, подготавливаемое именно с целью привлечения клиентов и увеличения продаж для акций, продающих текстов, сайта и т. д.

Цель составления оффера – вызвать сильный интерес у потенциального клиента и жгучее желание им воспользоваться. Это достигается применением фронтенд-продуктов, пакетирования, добавлением бонусов, специальными условиями и т. д. Ниже я разберу пример хорошего оффера.

Дедлайн – это не только крайний срок действия вашего предложения. В более общем смысле это любой значимый для клиента ограничитель вообще. Отсутствие дедлайна – это отсутствие причины откликнуться на ваше предложение. Если оно действительно всегда, то, значит, и воспользоваться им можно когда угодно. С учетом склонности большинства людей откладывать все до последнего это убивает эффективность рекламы на корню.

Кроме всем привычных крайних сроков (когда предложение становится недействительным при наступлении оговоренной даты) дедлайн может быть еще создан следующими способами:

♦ исключение бонусов. Основной продукт продолжает продаваться, но уже без различных бесплатных бонусов. В интернет-маркетинге, когда есть возможность контактировать с клиентами каждый день, можно ежедневно убирать по одному бонусу, делая предложение все менее привлекательным для тех, кто долго раздумывает;

♦ ликвидация «усилителей» предложения – дополнительной гарантии, сервиса, бесплатной доставки и т. д.;

♦ возрастающая цена (или убывающие скидки) – как одномоментное, так и пошаговое, по аналогии с бонусами;

♦ по количеству товара, мест на мероприятии и т. д. Классическое «пока товар есть на складе» или «места на тренинге». Сюда же относятся ограничения по количеству часов узкого специалиста, который оказывает услугу;

♦ комплексный – объединение нескольких вариантов в одном.

Action – призыв к действию. Множество раз проводились тесты – как в интернет-рекламе, так и в оффлайновой, – и все они показывают, что наличие призыва к действию повышает отклик по рекламе. Это самое простое, что можно сделать для усиления ее эффективности, но почему-то до сих пор используется меньшинством. Если потенциальный клиент прочитал рекламу и заинтересовался, зачем рисковать и позволять ему забывать о ней, вместо того чтобы побудить его действовать?

Призыв к действию – это не обязательно директивное «позвоните нам» или «купи сейчас!» (хотя с некоторыми аудиториями такие формулировки будут работать лучше других). Как вариант это может быть просто понятная инструкция, что клиенту нужно сделать, чтобы воспользоваться вашим оффером. Если такой инструкции нет или она непонятна, то многие клиенты просто передумывают действовать. Потому что не хотят:

♦ лишний раз думать или искать информацию;

♦ ошибиться, сделав что-нибудь не так;

♦ выглядеть глупо, спрашивая у сотрудников компании, как же им получить заветную скидку или воспользоваться специальным предложением;

♦ звонить или писать, так как просто лень.

Именно поэтому призыв к действию так важен. При этом чем более немедленным будет отклик по рекламе, тем меньше шанс, что клиент в итоге «сорвется». Реклама может потерять значительную часть своей эффективности из-за инерции. У людей есть тенденция изменять свое мнение между тем моментом, когда принято решение о покупке, и когда покупка совершена. В этом промежутке покупатель может просто уйти к конкуренту.

Предоставьте клиенту возможность сделать что-либо немедленно, чтобы окончательно «закрепить» намерение о покупке, созданное вашей рекламой. Предложите буклет, или проспект, или пробник, или бесплатную книгу, если это возможно.

Попросите клиента написать или позвонить вам, чтобы получить больше информации или узнать адрес ближайшего дилера, получить иллюстрированную брошюру, образец или сам товар по указанной в рекламе специальной цене. Главное – побудить потенциального покупателя к действию. Никогда не оставляйте его в подвешенном состоянии! Объясните ему, какие действия от него требуются, чтобы воспользоваться именно вашим предложением.

Приведу пример действительно эффективной рекламы, выполненной по формуле ODA. Ее особенность в том, что в ней используется так называемый irresistible offer – предложение, от которого «невозможно» отказаться (непреодолимое предложение).

Дамы!

Процедуры для поддержания красоты стоимостью $194 всего за $70! Насладитесь нашим эксклюзивным роскошным массажем для лица за $70.

И получите абсолютно БЕСПЛАТНО…

Массаж плеч стоимостью $45 – БЕСПЛАТНО.

Летний макияж кистей и стоп – $35 – БЕСПЛАТНО.

Массаж головы $20 – БЕСПЛАТНО.

Макияж бровей (воск и окраска) $24 – БЕСПЛАТНО.

ПЛЮС позвоните до четверга 21 декабря 2004 г. и получите лосьон для рук «Janesce» 125 мл стоимостью $20,45 – вам БЕСПЛАТНО

Общая стоимость процедур $194 плюс один лосьон для рук – все бесплатно.

Вы платите только $70.

Звоните сейчас по номеру … Адрес …

Наша гарантия: вы будете полностью удовлетворены услугами нашего салона «Janesce Skin Solutions» – или не платите ничего!