111 способов повысить продажи без увеличения затрат

И все это в 60-секундном ролике, в котором:

♦ никаких пустых слоганов вроде «мы всегда рядом»;

♦ никаких пространных выражений, услышав которые нельзя понять, что вообще рекламируется;

♦ никакого промывания мозгов просто в надежде лишь на то, что «нашу компанию запомнят» и «мы будем на слуху»;

♦ никаких разговоров о том, какая наша компания классная, в противовес рассказу о выгодах клиента;

♦ никакого беспокойства в плане выбора диктора для озвучки и подбора фоновой музыки или саундтрека.

Аналогичные принципы применимы и для рекламы на ТВ, и уж тем более для продающих видео на сайтах, которые получили столь широкое распространение в последнее время.

Реклама, которая платит сама за себя

Как вообще не тратить деньги на рекламу? Очень просто: пусть она сама платит за себя. Есть способ, который позволяет сделать это. Называется он « Self Liquidation Lead » («самоликвидирующийся (самоокупающийся) лид»). Логика его проста, и, когда о нем узнаешь впервые, автоматически задаешь себе вопрос: «Ну почему я до этого не додумался?!»

Механизм таков: необходимо выбрать в своем ассортименте достаточно популярный, но недорогой товар или услугу (из категории фронтенд) и начать активно его рекламировать. А всю прибыль от его продажи вновь запускать в его же рекламу. Цель, я думаю, вы уловили – «купить клиента», получить его контакты, чтобы зарабатывать на бэкенде, дополнительных, сопутствующих и повторных продажах.

За рекламу вы как бы и не платите – продукт сам делает это за вас. Но при этом вы получаете человека, который купил у вас. И на последующих продажах ему вы доберете свою прибыль, которую поначалу «жертвуете» рекламе. Поскольку у вас нет цели заработать на рекламируемом продукте, вы можете ставить цену на него ниже, чем у конкурентов, стремящихся выжать из клиентов по максимуму при любой продаже.

Реклама салоны красоты, приведенная в главе про формулу ODA, – один из примеров использования этой стратегии. Хотя возможно, что услуга, рекламируемая в этом модуле, продается вообще по себестоимости или даже в убыток (для сверхконкурентного американского рынка такое не редкость). Прибыль же зарабатывается на последующих продажах. Пример с пачкой бумаги «Снежинка» за 99 руб. из начала книги – тоже из этой серии.

Bait & switch

Bait – с английского «наживка», switch – «переключение». Этот метод очень похож на предыдущий, но отличается своим механизмом и подходит больше для товаров и услуг, которые могут иметь различные опции и модели.

Суть метода в следующем: готовится специальный, самый дешевый, вариант продукта путем исключения из него всех опций, функций, дополнительных сервисов и т. д., которые включены «стандартно», по умолчанию. То есть оставляется только «голый», без всяких наворотов, товар или сам «костяк» услуги. На этот вариант продукта ставится цена, которая ниже, чем у любого конкурента на рынке (то есть он должен отдаваться практически по себестоимости). За счет убранных опций и сервисов она получается довольно низкой.

Запускается реклама, в которой рекламируется этот продукт. Естественно, с указанием цены, потому что именно она служит магнитом для клиентов. Когда человек приходит за товаром, продавец-консультант ему объясняет, что он, конечно, может его приобрести, но, скорее всего, будет об этом жалеть. Потому что товар не имеет такой-то полезной функции, такой-то важной опции и дополнительной поддержки, у него меньше срок гарантии, он не такой престижный, он китайского производства и т. п. Но есть его более продвинутый аналог, содержащий такой-то функционал, в который включено вот это, на который действуют дополнительный сервис, поддержка и гарантия, а стоит он всего на 25 % дороже. Определенная часть клиентов поддается уговорам, доводам и обаянию продавца и соглашается на более дорогую покупку. На этом и на возросшем клиентском потоке и зарабатывается прибыль.

Реклама «Ford Focus за 499 тыс. руб.» – это использование Bait & Switch современными автодилерами. Метод настолько хорошо работал у автодилеров в США, что там его даже запретили законодательно, поскольку реклама вводила клиентов в заблуждение. Купившись на очень выгодную цену автомобиля, они заполоняли автосалон, а им говорили: «Вы опоздали, все автомобили данной комплектации проданы (хотя их не было изначально). Остались только более дорогие». Кто-то разворачивался и уходил, а кто-то, раз уж пришел, присматривался к другим моделям и комплектациям и в итоге покупал по «нормальной» цене.