111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Мичиган 2005. Покупатели прорываются в двери супермаркет кетов. Это привело к множеству травмированных. Индия 2008. Слухи об обвале здания храма Хинду вызывают панику. Около 140 человек погибло, стараясь выбраться. Лос-Анджелес. Фанаты Лейкерс празднуют победу в чемпионате грабежами и массовыми беспорядками. Местному бизнесу нанесен ущерб около миллиона долларов. В каждом примере насилие было спровоцировано кем-то из толпы.

– Что вы предлагаете, мистер Локер?

– Двое из ваших покупателей погибли. Десятки были ранены. Люди ищут козла отпущения, и Digital Corner – легкая цель. А что, если я могу доказать, что виновата не ваша компания?

– Подобные дела проходят по статье «Халатность при проведении акций». Если давка была вызвана толпой, это изрядно сократило бы урегулирование.

– Это необрезанная съемка с «Channel 3». Посмотрите на отца, показывающего его мальчикам, как сомкнуть руки и сформировать стену.

– Они… они готовились к беспорядкам?

– Что ж, теория сходимости гласит, что если толпа ведет себя агрессивно, то это лишь потому, что люди привносят агрессивность в нее. А в приближении вы можете разглядеть их лица. Они идентичны лицам спортсменов на соревнованиях. Эта толпа была пороховой бочкой, и кто-то в ней выступил в роли искры.

– Может, и так, но мы не можем позволить, чтобы наше имя звучало в прессе на протяжении нашего забитого сезона покупок. Мы планируем компенсации на этот понедельник.

– Как много вы планируете компенсировать?

– Около 20 миллионов.

– Дайте мне пару дней, чтобы доказать мои доводы, прежде чем платить. Если я смогу предъявить обвинение кому-либо в толпе, «Лайтмен груп» получит 10 % от того, что вы сэкономите.

– Сбережете нам 10 миллионов – получите один.

– А если вы выплатите все 20, мы не получим ничего.

Кстати, в данном случае имеет место не просто продажа долларов со скидкой, а еще и гарантия результата и постоплата. Если стандартно вы все-таки сначала получаете от клиента оплату, а затем предоставляете ему продукт и еще не факт, что он получит заявленный результат, то в этом примере подрядчик получает оплату, только если он обеспечил результат и пропорционально его величине.

Как тут отказаться? Просто невозможно это сделать. Клиенту предлагается сэкономить ту сумму, которую ему в любом случае придется потратить. Выгода налицо: отказываешься от покупки – теряешь все деньги, покупаешь – получаешь возможность расстаться только с частью денег. А теперь подумайте, как вы можете преподносить свои предложения таким образом, чтобы это было продажей долларов со скидкой? Если вам удастся сделать это убедительно для клиентов (а не только в вашем воображении), то конверсия ваших продаж значительно повысится.

10 тысяч леммингов не могут ошибаться

Есть такое понятие, как «социальное доказательство» (social proof) – психологический феномен, проявляющийся в том, что, когда люди не могут выбрать предпочтительный или правильный способ поведения в определенных ситуациях, они начинают копировать других, предполагая, что те лучше знают, что делать.