111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Этот «стадный инстинкт» можно применять и в своем бизнесе. Вы наверняка замечали его проявление в ресторанной индустрии.

Если человек впервые приходит в незнакомый ему ресторан и видит пустые столики, то он с большой вероятностью развернется и уйдет. Напротив, если с улицы видно, что в ресторан полон посетителей, то желание отужинать именно в нем возрастает.

Именно с такой же целью уличные музыканты или бродяги сначала сами кладут несколько монет в свою шляпу, чтобы у прохожих не создавалось впечатления, что они первые, кто будет закидывать монетки. Мало кто решается быть первым даже в совершении благого дела, не говоря уже про покупку.

Создание искусственного ажиотажа отлично решает эту проблему. Многие слышали про ставший уже хрестоматийным пример раскрутки одной из марок водки с помощью «засланных казачков», которые в кабаках громко, чтобы все слышали, спрашивали именно эту водку, отказывались от любой другой и недоумевали, почему этой лучшей в своем роде водки до сих пор нет в этом кабаке. И это продолжалось до тех пор, пока и другие посетители тоже не начали спрашивать эту водку и кабакам и тавернам волей-неволей пришлось начать ее закупать.

Точно так же создается ажиотаж на выставочных стендах, при открытии новых торговых точек и еще во множестве ситуаций. Наверное, излишне упоминать о том, что при этом конверсия продаж возрастает довольно значительно по сравнению с ситуацией отсутствия ажиотажа: «Все покупают – значит, и мне тоже надо». Хотя на самом деле покупателю может быть это и не надо, но «стадный инстинкт» (или «социальное доказательство») делает свое дело.

«Бумеранговый» купон

В природе практически не бывает 100 %-ной конверсии – обязательно какая-то часть посетителей, несмотря на все усилия, покидают точку продаж. Кто-то – приняв окончательное решение не покупать (по крайней мере у вас), а кто-то – чтобы «подумать», «посоветоваться» или «посмотреть еще в других магазинах».

Естественно, удерживать их за руку и упрашивать: «Ну купи!» вы не можете, однако поспособствовать тому, чтобы человек в итоге вернулся именно к вам, – вполне. Для этого каждому покидающему ваш магазин, салон или офис можно вручать купон, предоставляющий право получить бонус, скидку или воспользоваться иным специальным предложением.

Купон обязательно должен иметь ограниченный срок действия. Иначе толку от него не будет никакого. Купон со скидкой или бонусом, которые пропадут через 1–2 дня (срок определяйте в зависимости от специфики вашего продукта), многим «жжет» карман и побуждает воспользоваться ими, просто чтобы не терять возможность. Тем более что конкуренты такого предложения, скорее всего, не сделали. Вместо купона также можно использовать «фальшивые» купюры, про которые подробнее в одном из следующих разделов.

Что общего между продажами и местью

Джон Карлтон, один из лучших копирайтеров в мире, в одной своей статье поделился интересным способом простимулировать продажи, который он почерпнул из книги про то, как… грамотно мстить. Это был сборник методов, как можно отомстить кому-либо безопасно и без последствий для себя: расстроить брак своего врага или поспособствовать его увольнению и т. д.

Один из способов отомстить был такой: подарить своему «врагу» сертификат на $100 на приобретение нового автомобиля «Cadillac». Если подарить такой сертификат соответствующему человеку, всю остальную «грязную» работу он сделает сам. Он будет считать, что этот «Cadillac» уже практически принадлежит ему (как минимум первые его $100)… и обанкротит себя, пытаясь раздобыть остальные $32 900.

Это, конечно, некрасиво. Но это также и хороший маркетинговый прием для стимуляции продаж, который можно использовать в двух вариантах.