111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Вариант первый: «Мы положили на ваш счет 2000 руб.»

Такое предложение вы можете послать своим потенциальным или действительным клиентам.

Можно даже использовать его в качестве заголовка для письма. В чем суть: вместо того чтобы давать скидку в 2000 руб., или 20 %, или сколько-то еще, вы говорите своим клиентам, что открыли каждому из них специальный счет, на который положили сумму 2000 руб. И эта сумма может быть использована только при покупке ваших продуктов (возможно, только определенных наименований, по которым вы проводите акцию). При этом она не будет лежать на счете вечно: воспользоваться ею можно только в течение следующих 7 (10, 14) дней. Иначе эти деньги аннулируются.

Например, казанская компания по производству пластиковых окон расклеивала на подъездах рекламу в виде объявления с отрывными «купонами», на которых помимо телефона было написано, что этот «купон» «принимается в счет оплаты окон в размере 10 % от стоимости». Чувствуете разницу? Они не пообещали скидку, они «подарили» 10 % стоимости окон. Человек, оторвавший листок с телефоном, уже чувствует себя обладателем этих окон. Пусть и на 10 %. Дело за малым – выплатить остальные 90 %.

Фактически этот прием ничем не отличается от скидок. Однако он результативнее, потому что:

♦ к скидкам все давно уже привыкли и их нужно делать гигантскими, чтобы они действительно послужили стимулом для многих;

♦ «деньги на счету» в отличие от скидки человек уже считает своими. Они как бы уже ему принадлежат, и будет жалко их потерять всего лишь из-за истечения их «срока хранения».

Вариант второй: «У нас в офисе лежит один набор пум-пурушек с вашим именем на нем». Если есть возможность, поместите имя потенциального клиента на коробке или упаковке того, что вы продаете. И позвоните ему или отправьте письмо примерно следующего содержания: «Поскольку вы Аскольд Вениаминович, один из 100 (200, 500) наших лучших клиентов, по таким-то и таким-то причинам мы зарезервировали для вас специальный комплект по случаю дня рождения компании (дня космонавтики, родов собаки директора). Вот ваше имя на нем (приложить фото коробки). Он лежит у нас в офисе. Ждет вас. Но этих наборов ограниченное количество. Больше, чем желающих их получить. Поэтому если вы не позвоните и не заберете свой набор в течение 7 дней, нам придется убрать с него ваше имя и отдать следующему в очереди».

Тут опять задействуется несколько психологических приемов: твой, но не принадлежащий тебе подарок, ограниченность предложения по времени, ограниченность по количеству, признание особого положения клиента и др. Конечно, процедура проведения такой акции посложнее, чем обычные распродажи, но она эффективнее. Во-первых, за счет своей необычности, во-вторых, за счет перечисленных выше приемов, в-третьих, за счет отсутствия потери прибыли на скидках.

Двухшаговые продажи