111 способов повысить продажи без увеличения затрат

В целом вебинары – очень хороший и удобный инструмент работы с потенциальными и действительными клиентами. Это не все инструменты обучающего маркетинга – можно еще применять воркшопы, интенсивы, дискуссионные клубы, мастер-группы, консалтинг, коучинг и многое другое. Все зависит лишь от ваших возможностей и желаний.

Бонусы

Довольно простой способ повысить конверсию в продажи – это предоставлять бонусы при покупке. Они предпочтительнее скидок по нескольким причинам.

♦ Они еще не так распространены, как скидки, и за счет этого привлекают больше внимания.

♦ Воспринимаемая покупателем цена бонуса и цена, по которой вы его купили оптом, может различаться в разы. Предоставив скидку в 1000 руб., вы теряете 1000 руб. чистой прибыли. Предоставив бонус стоимостью 1000 руб. (в глазах клиента), вы на самом деле теряете лишь 300–500 руб., потраченных на его покупку. Или еще меньше, если вы сами же его и производите. Либо он вообще может обходиться вам бесплатно (например, дополнительная консультация специалиста).

♦ Иногда бонусы могут быть сами по себе настолько привлекательны, что клиент совершает покупку по большей части именно из-за них.

Как определить сумму, которую можно потратить на предоставление бонуса?

В большинстве случаев достаточно выделять около 30 % от средней прибыли с одной продажи продукта, к которому бонус будет прилагаться. Можно выделять на них чуть больше или меньше, но не стоит их делать слишком дешевыми по сравнению с основным продуктом – иначе их привлекательность будет слишком низка.

Множественные бонусы

Бонусы можно делать не единичные, а множественные – предоставлять покупателю на выбор несколько вариантов. Например, при покупке на сумму 2000 руб. покупателю предоставляется право выбрать один бонус из пяти вариантов, на сумму 4000 – два из пяти и т. д.

Найдутся люди, которые будут покупать повторно ради возможности собрать полную коллекцию бонусов. И это работает не только при продаже шоколадных яиц с игрушкой внутри или бутербродов в McDonalds.

Что выбрать в качестве бонуса

Бонусом может быть как что-то сочетающееся с основным продуктом, дополняющее его, так и что-то совсем «не из этой оперы». Например, светодиодный фонарик, флэшка, кошелек, зонтик и т. п. мелочи, которые вы можете по 100 руб. закупить оптом в Китае.

Очень хорошо в качестве бонусов работают вещи или услуги, которые покупатель не может получить или купить отдельно где-либо еще. Благодаря этому конкуренты не смогут повторить вас, а предложение становится для клиентов вдвойне привлекательным, потому что они получают нечто оригинальное.

Продавцы всегда в тонусе

Журналист берет интервью у миллионера:

– Что вам помогло добиться успеха?

– Убеждение, что сами по себе деньги не играют никакой роли. Важна только работа.

– И это убеждение помогло вам разбогатеть?

– Нет, я разбогател, когда сумел убедить в этом подчиненных.

На конверсию продаж и средний чек очень влияют навыки продавцов, их знание продукта, умение решить проблему клиента.

В большинстве случаев хозяева бизнеса находятся в счастливом неведении относительно того, насколько хорошо или плохо продают их сотрудники.

Горькая правда состоит в том, что они не всегда выкладываются на 100 %, следуют процедурам и делают все на высшем уроне. Чаще всего они работают как надо только в присутствии директора или своего руководителя, но стоит отвернуться, как они снова начинают отлынивать от работы, отступать от инструкций, предоставлять покупателей самим себе. Даже несмотря на то, что их зарплата напрямую зависит от объема продаж.

Как заставить продавцов и менеджеров работать на высшем уровне большую часть рабочего времени, а не только в присутствии начальства?

Для этого они должны знать, что в случае невыполнения инструкций их ожидает наказание, в то время как за безупречную работу – поощрение. И что они могут быть пойманы с поличным в любой момент, поэтому расслабляться не стоит. Кто же будет «ловить» продавцов на халтуре? Тайный покупатель.

Многие не раз слышали про такую методику и даже подумывали ее использовать, однако так и не сделали это. Потому что недооценили ее потенциал. Между тем стоит подобная услуга не так уж дорого по сравнению с отдачей, которую может принести. А если денег совсем мало, то не обязательно нанимать для этого специализированные фирмы – можно провести процедуру своими силами или силами своих знакомых.

Что проверять с помощью тайных покупателей

Конечно, в каждом конкретном бизнесе необходимо оценивать что-то свое. Но для примера ниже приведен список наиболее типовых моментов, которые необходимо отразить в чек-листах.