111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Таков алгоритм проведения реактивации клиентов и лидов. Он не жесткий – его можно модифицировать и дополнять в соответствии со своей спецификой. И он не единственный – есть множество других способов и подходов. Например, популярная в последнее время и очень эффективная PLF – product launch formula, формула запуска продуктов. Самое главное – пользоваться этими стратегиями, а не пускать все на самотек, предоставляя инициативу действий клиентам.

10. Привлекаем больше новых клиентов

Вот мы и подошли к разговору о том, как можно привлечь больше новых клиентов в свой бизнес. В этой главе книги сначала поговорим о тех столпах, на которых базируется любая правильная реклама и без которых невозможно сделать ее эффективнее. А далее перейдем к конкретным методам привлечения клиентов.

«МММ» не от Мавроди

Чтобы любая реклама или маркетинговая кампания были максимально эффективными и приносили наибольшую отдачу, необходимо руководствоваться следующим простым непреложным принципом от Дэна Кеннеди, одного из наиболее известных «гуру маркетинга»: «market – message – media match».

Смысл его в том, что любое маркетинговое сообщение (message) эффективно только тогда, когда его форма и содержание, а также способ донесения (media) полностью соответствуют целевой аудитории (market), на которую оно направлено. В случае несоответствия их друг другу реклама либо будет крайне малоэффективной, либо вообще не будет работать. К сожалению, не все это понимают.

Кто-то составляет сообщение, не учитывающее особенности целевой аудитории: говорит слишком серьезно с молодежью или использует слишком много профессиональных терминов, продавая обычным людям, и т. д.

Кто-то рекламируется в тех местах, на которые хватает бюджета или которые привычны и понятны, вместо того чтобы размещать рекламу там, где ее гарантированно увидит целевая аудитория.

Многие вообще не знают свою целевую аудиторию и хотят рассказать о себе и своих продуктах всему миру в надежде привлечь всех, что тоже является очень неэффективной стратегией. Чтобы такого не происходило и ваша реклама била точно в цель, разберем каждую из этих «М» по очереди и начнем с media.

Критерии для оценки СМИ

Media – это любой канал, с помощью которого можно донести свое сообщение (необязательно рекламное) до потенциальных клиентов: журналы, газеты, радио, TV, наружная реклама, тематические сайты, email-рассылки, выступления на конференциях, листовки, директ-мейл, ambient-реклама и многое другое.

Практически все понимают, что выбирать нужно именно тот рекламный канал, который сможет донести рекламу компании до ее целевой аудитории. Если с тематическими сайтами, отраслевыми выставками или выступлениями на конференциях все относительно просто – их аудитория четко очерчена и параметры ее понятны, – то с различными СМИ общей направленности все не так однозначно.

Поэтому перед тем, как давать рекламу в том или ином СМИ, стоит провести предварительную его оценку на предмет того, стоит ли размещать в нем рекламу. Главный критерий, по которому стоит оценивать каждое СМИ, – это его соответствие целевой аудитории.

Не стоит в журнале «Речной подводник» давать рекламу, ориентированную на домохозяек, а в «желтой» газете – на директоров предприятий. Для предприятий, работающих с премиум-сегментом, реклама в «желтой» прессе неуместна не только из соображений неэффективности, но и потому что испортит имидж компании. Но если журнал или газета не специализированные, понять, есть ли у них ваша аудитория, бывает сложно. Поэтому нелишне оценить их по следующим критериям:

♦ Тираж.

Прежде всего следует помнить, что чаще всего называемый вам тираж завышен. Плюс необходимо учесть процент недоставки, особенно если это бесплатная газета или журнал. Да и не каждый журнал или газету читают по 2–3 человека, как заявляют об этом редакции. Поэтому для каждого СМИ желательно использовать свой поправочный коэффициент для коррекции тиража в «правдивую» сторону.

♦ Качество контента.

Чем лучше материал в журнале или газете, тем более длительный по времени у него контакт с целевой аудиторией, тем больше его передают другим, тем больше задерживается он у читателя. Если статьи и материалы неинтересные или неактуальные, то и вам рассчитывать на то, что на вашу рекламу в таком издании обратят много внимания, особо не стоит.

♦ Скидочная политика.

Насколько легко и быстро прогибается редакция на скидки? Если практически сразу готовы давать скидку 30–40 % (не за опт), то это подозрительно. Возможно, у них нехватка рекламодателей или от них просто уходят – а площади заполнять надо. Другое дело, что вам обещают бесплатную шестую публикацию при оплате первых пяти. Это вполне нормально.

♦ Общение с их рекламодателями.