12 шагов к гибкому бизнесу

2) исследование доступных активов компании (явных и скрытых);

3) исследование новых способов и методик улучшения продуктов и услуг для каждого сегмента;

4) анализ экосистемы и партнеров, которые могут помочь в масштабировании и облегчить вашу работу.

От сегментации клиентов к инновациям и экосистеме

Пример 1. От сегментации к новым активам и продуктам

Давайте рассмотрим пример. В Африке многие общественные организации ставят перед собой задачу улучшения финансового положения бедных и их охвата финансовыми услугами. «Бедные» – это своего рода сегмент рынка. Его можно определить по размеру имущества, но на самом деле все сложнее. В Кении, например, есть племена, в которых принято распределять ресурсы между остальными членами племени. Семья может владеть двумя коровами, но значительную часть молока она должна отдавать соплеменникам и в итоге вести довольно бедную жизнь, даже по местным меркам.

Термин «беднота» часто употребляется с точки зрения ценностей западного мира и тесно связан с доходом: скажем, доход ниже $20 в месяц не позволяет приобретать даже минимально необходимое.

Если немного об этом поразмыслить, вы сможете выделить разные сегменты «бедных», и некоторые из них не смогут воспользоваться никакими финансовыми услугами.

Сегментация клиентов: люди, которые работают в финансовой сфере, выполняют огромную работу, но при сегментировании этого рынка становится ясно, что есть люди, которые обладают ресурсами, но не заинтересованы в финансовых услугах. Когда мы это поняли, нам удалось создать гораздо более широкую сегментацию рынка бедных. Фрагменты этой сегментации приведены ниже. Эта стена стала отправной точкой Стены инноваций клиентов для финансового вовлечения бедноты.

Начальная Стена нововведений для клиентов без доступа к финансам, или «бедных»

Давайте рассмотрим некоторые из этих групп. Скотоводы Танзании отдают свою выручку местным торговцам, которые используют эти деньги как оборотный капитал, в то время как скотоводы уходят пасти скот в горы.

Технически скотовод может быть бедным. Его доход может не достигать черты бедности. В то же время он оказывает финансовые услуги, в которых нуждается местное сообщество. Он уходит в горы на несколько недель, и наличные деньги там не имеют ценности. Однако они имеют ценность для торговцев скобяными изделиями или одеждой из местных магазинов, поэтому он оставляет деньги им. Торговцы используют их для покупки материалов и товаров, и им не нужно идти в банк. Когда скотовод вернется в город, торговцы успеют продать товары и смогут вернуть ему деньги.

Мутатус – водители (и владельцы) автобусов, работают на себя, перевозя людей и грузы. Аналогично в городах люди на маленьких мотороллерах работают как такси. У этих людей есть собственные активы, но они в основном предпочитают иметь дело с наличными.

Халтурщики берутся за любую работу и всегда предпочитают оплату наличными. Сегодня они могут продавать фрукты на обочине дороги, а завтра воду для водителей в жаркий день. Бригадир ищет 20 официантов на свадьбу, но только на один вечер. Люди в трущобах управляют барами и ведут другой маленький бизнес, образуя хорошо функционирующее гетто, а не колодец бедности.

С точки зрения банковской системы, все эти люди исключены из рынка финансовых услуг. Однако они образуют группы, и у каждой – свои финансовые потребности.

Работники цветочной индустрии, с другой стороны, одной из самых больших в Кении, получают оплату через банк или через сервис мобильных платежей M-Pesa, однако их доход ниже прожиточного минимума. Множество работающих людей имеет доступ к кредитам посредством этого же сервиса – кредитам, которые они вряд ли когда-то выплатят. У этих работников есть доступ к финансовым услугам, но они по-прежнему бедны и по уши в долгах.