12 шагов к гибкому бизнесу

Вот еще один пример, на этот раз из финансовой индустрии. Компании, занимающиеся обменом валют и переводом денег, такие как TransferWise и CurrencyFair, а также компании, занимающиеся предоставлением оборотного капитала, заметили, что банки очень незначительно сегментируют своих клиентов. Давайте рассмотрим эту область, применяя инструменты, представленные ранее: сегментация клиентов, выявление активов, целенаправленное формирование идей и построение экосистемы. Рассматривая Meitu, мы слегка коснулись каждого из них, а теперь попробуем применить их более явно.

Сегментация клиентов: множество розничных банков сегментирует своих клиентов следующим образом: обычный клиент, премиальный клиент, состоятельный частный клиент. Три сегмента клиентов, различающихся по объему активов.

За последние десять лет у множества небольших компаний возникла потребность в использовании различных валют, т. к. они продавали товары вне зон хождения доллара, евро и фунта стерлингов. Благодаря сети интернет эти компании работают в области глобальной торговли, а это значит, что обмен валюты и платежи между странами неожиданно стали для них большой статьей затрат. Для сотрудников банков, занимающихся сегментацией клиентов, было непросто (хотя и возможно) понять эту тенденцию и убедить своих коллег в том, что требуется обновление сегментов клиентов и бизнес-модели.

Банки не просто не знали о новой потребности своих клиентов – они в принципе не уделяли достаточного внимания изменениям спроса, следуя вместо этого сложившимся моделям.

В то же время росла волна миграции людей между странами, и им, так же как и компаниям, необходимо было переводить деньги в другие страны и в другие валюты. Реакция банков и в этом случае заключалась только в том, чтобы придерживаться существующей операционной модели и ничего не делать.

Идентификация активов: новые игроки на рынке обмена валюты заметили эту тенденцию. Они попытались сделать продукт, подходящий для разных сегментов рынка: частного и корпоративного. В частности, компания TransferWise активно экспериментировала[10] с целью найти свою нишу и своего клиента.

Большая проблема для таких компаний заключается в том, что они предоставляют очень узкий спектр услуг. История, которую они неизменно рассказывают о том, насколько их условия выгоднее предложений банков, достаточно популярна, несмотря на довольно высокие комиссии. Большая часть сегментов их клиентов выяснялась в процессе продаж. Например, открывались страны и направления со стабильным спросом (например, Великобритания – Бангладеш или Россия – Киргизия). И все же их ассортимент услуг очень узок. По сути, он сводится к межбанковским переводам.

Вероятно, они неслишком развили свою операционную модель и не очень далеко ушли в области сегментации клиентов. Но давайте не будем слишком строги. Для стартапа достаточно сложно думать о развитии активов, потому что они большей частью заняты созданием платформы для бизнеса. Их активы – это их навыки, умения и знание рынка.

В рамках этих ограничений сервисы по переводу денег преуспели, но они не растут гигантскими темпами, как это часто делают другие бизнес-платформы, а это значит, что им нужно думать о новых сегментах клиентов и новых услугах.

Целенаправленное формирование идей: однако это не означает, что они вовсе не заняты сегментацией клиентов и инновациями. Компания Currencyfair была основана предпринимателями из Австралии, Ирландии и Великобритании, которые заметили спрос на подобные услуги по переводу денег из этих трех стран. Им удалось построить глобальный сервис, но отсутствие вторичных продуктов свидетельствует о недостаточной сегментации клиентов и лишает их возможности воплощать в жизнь новые идеи, инструменты, услуги.

Построение экосистемы: валютный рынок позволил компании Curren-cyfair разработать экосистему для своих клиентов – торговцев и вкладчиков. Их рынок достаточно развит, но динамика развития оставляет желать лучшего, многие возможности не используются. Например, деньги и доверие, имеющиеся в распоряжении платформы, можно было бы использовать для предоставления бизнес-кредитов. У них также есть система банков-партнеров и платежных систем, которых они могут привлечь для реализации новых продуктов и услуг.

Всё же сервисы конвертации валют и перевода упускают возможности роста. Когда малый бизнес растет, ему требуется больше оборотного капитала. Google, Alibaba и Amazon знают, что банки неохотно предоставляют кредиты для малого бизнеса, и поэтому они тоже вышли на этот рынок и собираются захватить большую его часть, стать доминирующим игроком. У них есть много данных о торговле небольших компаний и их текущем состоянии дел – это позволит снизить риски кредитования. Они также могут автоматизировать процесс принятия решений о выдаче кредита, что, в свою очередь, снизит затраты на предоставление услуг.