42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем

«Служба помощи призывникам» – призывник явно пойдет сюда, а не в компанию широкого профиля.

Еще один интересный пример : «Уроки математики для учеников». При публикации объявления произошла путаница – и вместо фразы «для учеников» написали «для учениц».

Как ни странно, после выхода этой публикации количество откликов резко увеличилось. Репетитору звонили мамы девочек со словами: «Как хорошо, что вы обучаете именно девочек, ведь к ним нужен особый подход». Получилось уникальное и востребованное предложение.

По этому же принципу автосервис можно переименовать в «автосервис для японских автомобилей», в парикмахерской «стрижки» заменить на «уникальные стрижки окрашенных волос». Простые действия нередко дают потрясающий эффект.

№ 27. Эмоциональное описание

В рекламе продукт нужно описать ярко и эмоционально . Рассмотрим два варианта описания одного и того же продукта:

✓ Первый: «Персики по 100 рублей».

✓ Второй: «Ароматные, сочные, красивые персики, вкус которых сводит с ума и мысленно уносит вас к южным плантациям – туда, где выращиваются эти замечательные фрукты. Порадуйте себя теплом и нежностью всего за 99 рублей».

Какой вариант звучит привлекательней? Конечно, второй. Хотя необязательно делать такое длинное описание. Улучшить рекламу можно и двумя-тремя яркими и эмоциональными словами. Пишите столько, сколько позволяет рекламный носитель.

Вот пример эмоционального подхода в рекламе:

«Свой дом – это счастье! Человеку важно иметь свой дом. Как бы ни было холодно на улице, ты знаешь, что у тебя есть теплый и уютный дом. И он твой. И это твое счастье, твое тепло».

Написано просто, даже простовато. Но эти слова рождают эмоции (рис. 26).

Рис. 26

№ 28. Продавайте новинки

Убедите клиентов, что ваш продукт – новинка сезона, новая модель или модификация. Людям всегда нравится что-то новое. Это слово хорошо работает.

Можно строить новые предложения вокруг старых продуктов. Вы замечали, что провайдеры, сотовые операторы, популярные интернет-магазины и другие компании постоянно запускают новые акции? Они звучат по-разному, но средний чек от этого практически не меняется.

Сегодня вам предложат третью рубашку в подарок, а завтра скажут: «Скидка – 30 % на все рубашки». Звучит по-новому, но итоговая прибыль будет примерно одинаковой, так как все просчитывается. Создавайте новую «упаковку» для своих предложений, и люди с удовольствием будут реагировать.

Можно «обновить» сам продукт. Например, в случае с программным обеспечением и тренингами иногда достаточно поставить номер новой версии (например, 2.0), внести пару изменений – и сразу появятся покупатели, ждавшие новинку.

Создание «новинок» – маркетинговый ход, который нужно использовать в бизнесе.

№ 29. Гарантия

Гарантия — элемент, невероятно усиливающий рекламный эффект. Речь не о стандартных гарантиях, предусмотренных законодательством, а о тех обещаниях, которые вы можете дать лично от себя.

Что нестандартного можно гарантировать? Вот несколько примеров:

✓ полный или частичный возврат денег, если клиента что-то не устроило;

✓ бесплатный ремонт изделия в течение 20 лет после покупки;

✓ гарантированная скорость доставки товара из интернет-магазина.

Гарантия значительно повышает уровень доверия клиентов к вашей организации. Не нужно бояться, что каждый второй клиент попросит вернуть ему деньги, например, после стрижки в парикмахерской.

Большинство – нормальные, взрослые и адекватные люди, мошенников гораздо меньше. Но если претензии массовые, значит, ваши услуги не являются качественными и нужно менять специалистов либо технологии (рис. 27).

Мы сами даем стопроцентную гарантию возврата денег, если клиенту не понравится семинар. Наш процент возврата очень низкий: 1–1,5 %, то есть один человек из ста просит вернуть деньги.

Многие наши клиенты внедрили в свой бизнес систему гарантий.