45 татуировок продавана

Он не знал его координат, но знал того, у кого они могли быть, и через пять минут мы уже звонили другому человеку, а через десять я уже ехал в новый офис этой компании.

Моему удивлению не было предела, когда я увидел другой бренд, другой логотип и другие рекламные материалы организации, раньше продававшей БАДы, но еще большее удивление вызвал я у директора и главбуха компании, которые реально открыли рты, когда увидели меня, радостно заходящего в их офис. На часах было 17:00, и оставался один час до конца квартала.

Компания эта за время нашего расставания передумала заниматься БАДами и решила продавать финансовое инвестирование, что уже само по себе было забавно, но деятельность свою новую вести еще не начала. Их директор Игорь после того, как узнал, каким образом я их нашел, реально встал, начал мне аплодировать и через полчаса оплатил счет на наши услуги.

Это платежное поручение, которое я вез в офис своему РОПу, было самым дорогим в моей жизни. И в этот же самый момент я понял, что человек может делать гораздо больше, когда у него есть внешний мотиватор, даже если в этот момент он действующий чемпион. В этот день у меня и появилась татуировка «Ищите внешние мотиваторы!» .

Еще раз отмечу, что прекрасно понимаю, насколько это странно звучит, особенно от человека, который пишет книги, но я с уверенностью могу сказать, что пишу ее не для себя. Это не внутренний мотиватор. Меня будоражит мысль, что, поделившись своим опытом, я смогу что‑то изменить в продажах и в нашей стране, и в странах постсоветского пространства, что у таких же ненормальных, как я, продаванов будет больше продаж, что у руководителей появится набор базовых логик и что я выполню свое обещание людям, что книгу эту допишу, что дам своим родителям повод гордиться, а соперникам – дополнительный стимул для того, чтобы они развивались и работали над собой. Все это внешние мотиваторы.

И я их ищу постоянно.

Меня мотивирует будущее моих детей, счастье моих близких, уверенность моих сотрудников, обратная связь моих Клиентов, письма моих читателей, отзывы участников мастер‑классов и так далее.

И я бы с радостью поленился на диване, поплевал в потолок или просто лег спать, тем более сейчас 1:10 ночи, но я не могу себе этого позволить. Я обещал, понимаете? Поэтому сижу и почти каждую ночь пишу книгу; как писал первую, так буду писать и следующую…

В обещаниях скрыта большая сила, поэтому я часто сам прибегаю к этому методу. Ищу вызов, специально обещаю людям, что достигну цели, и иду к ней. Без публичного обещания не возникают обязательства, а значит, постановка себе целей теряет всякий смысл.

Я думаю, у вас частенько случались такие ситуации (по крайней мере, у меня они возникают регулярно), что твердое решение заняться спортом через месяц превращается в «не такое уж и важное занятие» и даже купленный абонемент на фитнес не спасает сложившуюся ситуацию. Ведь возникают дела поважнее… или я заболел, по‑моему… или сегодня точно не могу, потому что надо съездить в паспортный стол… или скоро день рождения у сотрудника, а я не купил свечи к праздничному торту… или… или…

Знаете, кто из сотрудников вообще никогда не расслабляется? Это наблюдение из почти пятнадцатилетнего опыта работы в продажах. Это одинокие женщины с детьми. Особенно если под рукой нет мамы, чтобы можно было сбросить свое чадо на долгий срок. Если вам когда‑нибудь на собеседовании попадется одинокая женщина, воспитывающая ребенка, то вероятность ее высокой эффективности в продажах очень высока. Ей просто некогда расслабляться, она все время пашет, чтобы обеспечить ребенку будущее. Самый сильный внешний мотиватор!

Если бы внутренняя мотивация работала так же, как и внешняя, то я бы верил в эффективность тренингов как формы обучения. Ведь все на тренингах понимают, что тренер «вроде бы дело говорит», а реально применяют полученные знания в своей работе не больше одного процента. И то, скорее всего, потому что у этого одного процента есть крепкий внешний мотиватор.

И в работе со своими продаванами я постоянно пытался нащупать ту самую цель, которая была бы им по‑настоящему интересна, а потом всеми правдами и неправдами старался сделать так, чтобы они пообещали мне, что цели своей добьются.

Чтобы быть для них внешним мотиватором.

А после достижения ими их целей набить им такую же, как и у меня, татуировку «Ищите внешние мотиваторы!» .

23. Не ведитесь на пустые провокации