45 татуировок продавана

Безусловно, они правы. Это нужно делать. Но не ВМЕСТО развития и обучения отделов продаж. Нельзя забывать, что приведенный маркетингом Клиент в конце концов встретится с живым человеком. И какой бы красивый и прекрасный ни был сайт у компании, все это может перечеркнуть хамство продавца, его неумение быть вежливым с людьми или просто лень. Зачастую сейчас даже входящих Клиентов продавцам лень обрабатывать. Сколько раз я пытался оставить свой телефон в службе такси, помещал товары на сайте в режим ожидания, заказывал обратный звонок или писал письмо на почтовый ящик, указанный на сайте, и мне никто не перезванивал. Это происходит очень часто. То есть маркетинг делает свое дело, а продажи все сливают только потому, что им позволяют это делать.

И потом происходят страшнейшие вещи. Например, такие, когда мне топ‑менеджер одной из первых компаний страны жалуется на то, что его конверсия от входящего потока потенциальных клиентов составляет 0,3 процента! Это же катастрофа! Покупает только каждый трехсотый  обратившийся Клиент! Диагноз в таком случае один: ребята, вы убили у себя продавцов собственным бездействием.

Только не подумайте, что я выступаю здесь против маркетинга. Безусловно, как руководитель коммерческой службы, которая показывала в свое время самые высокие результаты в стране в нашей отрасли, я признаю, что мы эти результаты делали в тандеме с нашими маркетологами. Но тандем – это когда каждый честно делает свое дело, повернувшись спиной друг к другу.

Самое большое количество продаж в своем городе, отрасли, стране делаются по одной. То есть только в том случае, когда каждый входящий, или обратившийся, или активно найденный потенциальный Клиент максимально качественно отработан вашими продаванами.

Цепляться нужно за каждого Клиента, работать качественно нужно с любым человеком, которого смог «коснуться» отдел продаж. А для этого продавцы должны четко понимать логику работы с Клиентами, знать технологии продаж, преимущества своих продуктов или услуг, работать над внутренним состоянием и настроем, а руководители продаж должны создавать для этого условия, обучать сотрудников, создавать систему отчетности, мотивировать, контролировать, вдохновлять и верить в своих людей. В общем, каждый должен быть честным перед собой и коллегами и качественно закрывать персональный участок ответственности.

Короче, продавать – это большой, сложный и серьезный труд.

Однажды мы с коллегами провели эксперимент. У нас был продавец, который сильно не любил готовиться к переговорам, сдавать отчеты и постоянно запрашивал новые лиды (наводки), ссылаясь на то, что его природная харизма, врожденное умение коммуницировать с людьми и обаяние сделают свое дело. И действительно, он был видным парнем и умел весело рассказывать анекдоты и веселые истории из интернета.

Мы решили попробовать дать ему столько входящих Клиентов, сколько он запросит, контролировать работу только по его запросу и отпустить в свободное плавание на один месяц.

Был и другой усидчивый сотрудник, с которым его менеджер очень плотно работал исходя из логики максимально качественной отработки каждой полученной наводки.

Результаты эксперимента, который закончился, достаточно предсказуемы.

Продавец‑балагур получил за месяц девяносто восемь наводок (это почти пять в день). По итогам месяца он не смог продать ни одному  Клиенту. Но «перспективы» того, что «они купят немного попозже», он видел с каждым пятым.

Продавец, работу которого помогал организовывать его менеджер, получил двадцать четыре наводки (это чуть больше одной в день) и продал в четыре компании. Еще пять «должны были купить попозже».

Наверное, именно в этот момент у меня и появилась татуировка «Продажи делаются по одной» , которую я несу с собой всю оставшуюся сознательную продаванскую жизнь.

Как вы думаете, когда меня просят оказать поддержку и настроить систему управления продажами в компании, что я в первую очередь делаю? Безусловно, звоню в эту организацию и пытаюсь купить то, что они продают, а параллельно сделать заказ на сайте. Достаточно одного раза, чтобы понять, над чем нужно работать при организации продаж, и я рекомендую периодически это делать первым лицам компании. По крайней мере, будет понятно, с чего нужно начинать работу. И если ваши продавцы слили Клиента, то мне бы меньше всего хотелось, чтобы руководители прибегали в отдел продаж и гоняли сотрудников мокрой тряпкой. В первую очередь нужно посмотреть в зеркало и задать себе вопрос: «А все ли я сделал, чтобы мои бойцы качественно входящего Клиента приняли, полюбили, отработали и предложили ему наши услуги?»

Но, к моему большому сожалению, так делают далеко не все. Наверное, гораздо легче выделить огромный рекламный бюджет на привлечение Клиента, а потом грустно наблюдать за конверсией и говорить, что в стране кризис…