45 татуировок продавана

После этого тренинга опытные руководители отделов продаж полюбили вопросы из серии «Что ты думаешь сам по этому поводу?», которые задавали своим продаванам, тем самым перекладывая ответственность за принятие решений по работе с Клиентом на бойцов. Сотрудник что‑то предлагал, руководитель соглашался, а дальше происходил слив клиентской базы.

Я как человек в недавнем прошлом военный понимал, что это очень похоже на управленческое безумие: отдавать ответственность за коммерческую работу вниз, и не решался управлять по‑новому, и в итоге мой отдел продаж через полтора года стал первым в наших внутренних соревнованиях.

Именно в том 2004 году у меня появилась одна из моих любимых управленческо‑продаванских татуировок: «Решение о работе с Клиентами должен принимать менеджер» .

Уже во второй книге я «проезжаюсь» по коучингу как модели управления, и на меня из‑за этого часто обижаются, но хочу еще раз расставить акценты на том, когда эта модель применима. Мне это помог сформулировать бизнес‑тренер одного из моих Клиентов. Итак, вопросы из серии «Как ты думаешь, каким образом мы можем Клиенту продать?», направленные в адрес продавана, возможно задавать только в том случае, когда:

• у вашего продавана есть стопроцентные знания по продукту и техникам переговоров;

• у вашего продавана есть двух‑трехлетний опыт успешных продаж именно в вашей компании, то есть большая накопленная база уже выигранных переговоров;

• у продаванов есть прямой запрос не на совет руководителя, а на развитие внутрипрофессиональной деятельности.

И то если продаван ошибается или заблуждается, предлагая не тот вариант, который руководителя устраивает, его нужно корректировать.

Во всех остальных случаях решение принимает менеджер. Кому продавать, каким образом, в какие сроки и так далее.

А Клиентскую базу сотрудников надо аудировать как минимум раз в месяц, чтобы избавиться от тех потенциальных Клиентов, кто «завис», с которыми никакой работы не ведется (будучи продаваном, я сам сливал некоторых Клиентов, которые мне не нравились, и этот свой опыт очень хорошо учел в управленческой деятельности, чтобы мои сотрудники не работали с теми, кто им не нравится, но решение это принималось мной как менеджером), и скорректировать текущую работу по каждому из тех, кто может стать нашим платежеспособным другом на всю оставшуюся жизнь.

31. Результат – это последовательное выполнение скучных процессов

Единственный способ взобраться на вершину лестницы – преодолевать ступеньку за ступенькой, по одной за раз. И в процессе этого подъема вы внезапно обнаружите у себя все необходимые качества, навыки и умения, нужные для достижения успеха, которыми вы вроде бы никогда не обладали.

Маргарет Тэтчер

Случайности неслучайны.

Мастер Угвей, мультфильм «Кунг‑фу Панда»

Молодые борцы хотят сразу научиться захвату соперника, считая это самым главным приемом. Но еще есть подготовка к захвату и его удержание, которым они времени не уделяют, за что частенько и получают от своих более опытных коллег. Научиться захватывать – это всего лишь небольшая часть успеха, и желание овладеть только этим навыком – одна из самых распространенных ошибок начинающих спортсменов.

Когда‑то, будучи малоопытным, зеленым продавцом, я тоже искал какую‑то волшебную пилюлю, секрет, фишку переговоров, которая мне поможет увеличить количество продаж. И на случайных или специально организованных встречах с лучшими продавцами пытался откопать в их словах, где же та самая потайная кнопка, при нажатии на которую у меня сразу продажи пойдут в гору. Как оказалось позже, кнопки нет.

Продажа – это выполнение определенных рутинных процедур, бесконечное обучение технологиям коммуникаций и выгодам от использования продукта и ежедневный труд по прокачке и расширению своих компетенций. По сути, мы сражаемся с конкурентами именно по этим критериям: у кого лучше выстроен процесс и дисциплинированней сотрудники в выполнении этих процессов, тот и побеждает.

Согласитесь, если танцор ежедневно тренируется, правильно питается, следит за изменениями веса, оттачивает день за днем мастерство в каждом элементе выступления, то шансов, что он выиграет соревнования, у него гораздо больше, чем у того танцора, который занимается этим время от времени и рассчитывает исключительно на врожденный дар импровизации и чувство ритма.