48 законов власти

Когда в XII веке монголы заняли Китай, они создали опасность для существования культуры, процветавшей в течение двух тысячелетий. Их вождь, Чингисхан, видел в Китае лишь страну, где не хватало пастбищ для его лошадей, так что он решил разрушить ее, сровняв с землей города, потому что «так будет легче завоевать китайцев и растить траву». Китай был спасен от разорения и опустошения не солдатом, не полководцем и не королем, а человеком по имени Елюй Чуцай. Сам Чуцай был иностранцем, но признавал превосходство китайской культуры. Ему удалось стать доверенным советником Чингисхана и внушить тому, что можно лучше воспользоваться богатством страны, если не разрушать ее, а начать взимать дань с каждого ее жителя. Чингисхан счел совет мудрым и поступил так, как предложил Чуцай.

Когда Чингисхан в результате долгой осады завоевал город Кайфэн, то намеревался уничтожить всех его обитателей (так он поступал с жителями городов, которые оказывали сопротивление).

Чуцай сообщил ему, что именно этот город дал Китаю лучших ремесленников и инженеров и что полезнее использовать их, чем лишить жизни. Никогда прежде Чингисхан не проявлял милосердия, хотя на самом деле не милосердие спасло город. Чуцай хорошо изучил вождя монголов. Это был варвар, крестьянин, не интересовавшийся культурой, да и ничем другим, что не имело отношения к военным действиям и практическим результатам. Чуцай поэтому предпочел воззвать к единственному чувству, которое могло быть развито в таком человеке: к алчности.

Эгоизм, корыстный интерес — рычаг воз­дейст­вия на большинство людей. Дайте им увидеть, каким образом вы можете содействовать удовлетво­рению их потребностей, — и ваша просьба о помощи магическим образом не встретит сопротивления с их стороны. Проходя каждый шаг по дороге к достиже­нию власти, вы должны учиться прокладывать путь в мыслях окружающих, видеть их нужды и интересы, избавляться от пелены своих собственных чувствований, затмевающих истину. Овладейте этим искус­ством — и ваши возможности станут безграничными.­

Образ: веревка. Веревка

милости и благодарности истерта и порвется при первом ударе. Не доверяйте ей свою жизнь. Веревка взаимного эгоизма сплетена из множества волокон, ее не так просто разорвать. Она прослужит долгие годы.

Авторитетное мнение

«Кратчайший и лучший путь добиться удачи — дать лю­­дям ясно понять, что это в их собст­вен­ных интересах способствовать продви­же­­нию ваших».

Жан де Лабрюйер, 1645—1696

Оборотная сторона

Найдутся и такие люди, которые сочтут, что взывать к их корыстным интересам некрасиво и неблагородно. Они предпочитают проявлять милосердие, быть справедливыми и, таким образом, чувствовать себя выше вас. Обращаясь к ним с просьбами о помощи, вы подчеркиваете их власть и положение. Они достаточно сильны, чтобы ничего не желать от вас, кроме возможности ощутить превосходство. Это вино, которое их пьянит. Они костьми ложатся, чтобы продвинуть ваш проект, представить вас влиятельным людям, — постаравшись, конечно, чтобы все происходило на публике и, разумеется, совершенно бескорыстно (обычно чем больше при этом публики, тем лучше).

Поэтому, цинично апеллируя к эгоистическим интересам, вы сможете найти подход не к каждому.

Кое-кому это придется не по душе — они не хотят, чтобы казалось, будто их инте­ресуют такие низменные мотивы. Им нужна возможность продемонстрировать добро­сер­дечие.

Не скромничайте. Предоставьте им такую возможность. Прося их о помощи, вы не делаете их жертвой обмана — им нравится отдавать и нравится, чтобы видели, как они отдают. Научитесь различать тип влиятельных людей и по­ни­мать, какой подход сработает. Если они источают алч­ность, не взывайте к их милосердию. Если же они стремятся выглядеть милосердными и благородными, не обращайтесь к их жадности.

Закон 14. Играй роль друга, действуй как шпион

Формулировка закона

Знать своего соперника очень важно. Используйте шпионов для сбора ценной информации, и она позволит вам быть на шаг впереди. Еще лучше — поработайте шпионом сами. Учитесь зондировать почву, поддерживая вежливую светскую беседу. Задавайте непрямые вопросы, ответы на которые приоткрывают слабости и намерения людей. В любой ситуации можно найти возможности для искусного расследования.

Соблюдение закона

Джозеф Дювин был, без сомнения, крупнейшим торговцем произведениями искусства своего времени — в период с 1904 по 1940 год он монополизировал американский рынок произведений искусства для коллекционеров с миллионными состояниями. Только один лакомый кусочек никак ему не давался: предприниматель Эндрю Меллон. Заполучить Меллона в клиенты сделалось навязчивой идеей Дювина.