A Banker's Journey

Отчасти проблема была связана с конкуренцией. В отличие от евреев Бейрута или бизнесменов, бежавших из Египта в Бразилию, у нью-йоркских потребителей были легионы вариантов банков. Отчасти это было связано с тем, что Эдмонд, воспитанный на практике Алеппо и Бейрута, с подозрением и скептицизмом относился к незнакомым ему заемщикам. Американский способ кредитования незнакомых людей по формуле, без личного поручительства был ему совершенно чужд. Каждый раз, когда случалась потеря, вспоминал Фред Богарт, Эдмонд спрашивал: "Вы смотрели парню в глаза? Вы сидели напротив него? Как ты можешь давать деньги в долг, если не знаешь всего этого?" Для крупных банков убытки были просто частью ведения бизнеса. Для Эдмонда каждая неудача была чем-то сродни личной ране, и принцип принятия потерь был не менее важен, чем материальный результат. Джордж Вендлер, один из руководителей Republic, вспоминает, как четыре ночи подряд обсуждали проблемный кредит, по которому у Republic был максимальный риск в 20 миллионов долларов. "Знаешь, Джордж, - сказал ему Эдмонд, - я могу позволить себе потерять 20 миллионов долларов. Просто мне это не понравится". И он быстро пресекал мелкие потери, пока они не переросли в более крупные. Когда его племянник Жаки Сафра потерял несколько валютных сделок и сказал Эдмонду, что они вернутся, Эдмонд ответил: "Не волнуйся. Я продал тебя. Ты начинаешь все сначала".

Эдмонд Сафра, как бы ни был готов оказать помощь человеку, попавшему в беду, постоянно подозревал, что люди могут попытаться использовать его в своих интересах. В 1968 году почтенная железная дорога Penn Central объединилась с New York Central. Многие рассказывают историю о том, что в том году руководители компании пришли в Republic за кредитом. Конечно, Сафра был польщен перспективой вести дела с этой известной компанией. Но его это не интересовало. "Почему Центральная железная дорога пришла в Republic?" - задавался он вслух, а не в десятки других заведений. Конечно, в 1970 году железная дорога потерпела грандиозное банкротство, ставшее на тот момент крупнейшим в истории.

Учитывая накладные расходы, Republic нуждалась в масштабе, чтобы получать прибыль - больше депозитов, которые она могла бы инвестировать в иностранное финансирование и арбитражные операции, особенно на рынке евродолларов, где платили более высокие процентные ставки. Но здесь Эдмонду мешали отчасти нормативные требования. Из-за нормативных актов банки не могли привлекать клиентов, предлагая им более высокие процентные ставки по вкладам. Небольшие премии, как кастрюли и сковородки, работали в первые годы, но Положение Q Федеральной резервной системы запрещало банкам выплачивать клиентам премии свыше небольшой суммы. Однако, в классической манере Сафры, один из высокопоставленных сотрудников нашел лазейку в правилах, и Эдмонду хватило прозорливости, чтобы быстро найти ее. В конце 1968 года Моррис Хирш, банкир-ветеран, занимавший высокий пост в компании Republic, понял, что в правилах ничего не говорится о том, что банки могут предложить третьей стороне за привлечение к ним клиента. Что же произойдет, если Republic обратится к жителям Нью-Йорка с просьбой привести своих друзей, родственников и соседей, чтобы они открыли, скажем, срочный сберегательный счет на 10 000 долларов, и вознаградит рекомендателя не тостером за 20 долларов, а телевизором за 400 долларов?

Так родилась очень успешная кампания по обслуживанию потребителей, которая вывела Republic на первый план. "Приведи друзей и получи бесплатный телевизор!" - гласила реклама Republic в газетах в начале 1969 года. Этот призыв вызвал ажиотаж среди искушенных жителей Нью-Йорка. К открытию банка в 9:00 утра очередь из клиентов растянулась по Сороковой улице до Шестой авеню. Полиция установила баррикады, чтобы сдержать толпу. Внутри сотрудники проводили новых клиентов на верхние этажи группами по десять человек, рассаживая их среди роскошной антикварной мебели для открытия счетов. Затем рекомендатель получал сертификат и направлялся в помещение на первом этаже, которое Republic арендовала на Тридцать девятой улице, чтобы раздать телевизоры. Эдмонд получал ежедневный отчет о посещаемости. Одна женщина, Ида Шварц, привела людей, которые открыли двадцать пять счетов, и подарила телевизоры всем своим внукам. (Она часто звонила в Republic Bank и спрашивала, почему тот или иной телевизор не работает).

Влияние на компанию Republic было преобразующим. В свое время Republic была одним из крупнейших дистрибьюторов цветных телевизоров RCA в Америке. Депозиты, которые в предыдущие несколько лет росли медленно, начали бурно расти, увеличившись на 43 % до 103 миллионов долларов в 1969 году и более чем вдвое - до 239 миллионов долларов в 1970 году.