Академия для шефа

Составляющие бизнес–процеса	2 этап
Маркетинг	Нацеленность на сбыт. Компания реагирует на действия рынка, но не предвидит их. Происходит рост продаж, неконтролируемая экспансия
Экономика и финансы	Так как уровень продаж постоянно растет, расходы обеспечиваются собственными доходами, но покрываются только минимальные потребности. Зачастую происходит распыление финансов на различные «игрушки» основателя (новые направления бизнеса)
Менеджмент	Стиль менеджмента, как правило, автократический. Высокая самоуверенность основателя, «головокружение от успехов». Деятельность компании организована вокруг людей, а не процессов, еще не существует строгих должностных обязанностей, часто наблюдается дублирование или совмещение функций
Вероятные причины краха	Компания может попасть в «западню основателя». Причины бывают разные, но основная причина одна — нежелание лидера трезво взглянуть на реальность и отказаться от старого способа мышления и поведения, который становится несовместимым с дальнейшим развитием организации
Проблемы	Неконтролируемый отток денежных средств, частые увольнения ключевых специалистов, низкое качество продукции и т. п.

Таб.76

Составляющие бизнес–процесса на втром этапе (по материалам www.progressive-management.com.ua)

На втором этапе главный принцип управления заключается в решении только насущных проблем, тех, что возникают «здесь и сейчас». Думать впрок нет ни времени, ни возможности. Главное, чтобы лидер имел хоть относительное представление, куда он хочет привести компанию, и минимально продуманную стратегию, дабы не терять время на бессмысленные метания

Не конкретизированы также тактика и операционное управление. Их подменяют ежедневное реагирование на возникшие ситуации и «разбор полетов». При этом 99,9 % времени «съедает» вопросы сбыта.

Из всех показателей, коими можно охарактеризовать работу компании, во времена второго этапа, самый главный — объем сбыта (таб. 77). Поэтому, какие бы проблемы не стояли перед молодым растущим бизнесом, какими бы они не виделись громадными и не разрешимыми, если у компании налажен процесс реализации продукции, то хорошо и все остальное. Отсутствие: элементарного и важного, нужного и желанного чего бы то ни было, при всей остроте ситуации, на самом деле — мелочи жизни, на которые можно не обращать внимания.

Составляющие стратеги	Содержание
Цель	Стремится управлять объемом продаж и выработать бизнес–процесс
Тактика продаж	Увеличение количества контактов с клиентами, повышение качества работы, как следствие — более системный результат. Уменьшение товарной линейки приводит к концентрации усилий
Особенности	Закладываются основы управления заказниками посредствои активной деятельности продавцов; и управлениеобъемом продаж, дебиторской задолженностью, прибылью
Проблемы	Отсутвие контроля процесса продаж. Как следствие: нереальные планы продаж, высокая дебиторская задолженность.
	Зависимость от «звез» продаж

Таб. 77

Стратегия продаж на втором этапе