Академия для шефа

Внутренний мотиватор — это код, доминирующий механизм, который управляет ситуационным и долгосрочным поведением человека всю жизнь. Измениться мотивация может только в экстремальной ситуации: когда под угрозой оказывается выживание. В обычной — человек делает то, что соответствует главному мотиву.

Провицинциал, приехав завоевывать столицу, вынужден платить за квартиру, транспорт и т. д., поэтому «роет землю» и производит впечатление человека результата. Однако едва ситуация обретает стабильность, человек расслабляется и становится самим собой: причасником, любопытсвующим. Поэтому, делать оценки на основе первых впечатлений — большое заблуждение. Даже «настоящие полковники» — хронические властолюбцы — попав в форс–мажорные обстоятельства меняются до неузнаваемости и подчиняются всем, кому нужно. До тех пор, пока не заканчивается адаптационный период. Едва мысли об опасности исчезают, властолюбец начинает подминать под себя все и стремится всем управлять.

Следующее необходимое качество успешного коммерца — позитивность мышления. Коммерческий руководитель должен быть радикальным оптимистом и свято верить в победу дежурной идеи над силой обстоятельств. Иначе, будучи реалистом, получив от шефа очередное требование увеличить план на 100 %, он трезво и откровенно спросит: «Босс, у вас с головой порядок?» или «Заявление сегодня писать?». Пессимист, хуже того, сразу умоет руки руки и обреченно заявит: «Столько отдел не сделает». И только оптимист найдет возможность совершить невозможное (таб. 20).

Тип личности/ Фокус внимания	Планирование	Организация	Контроль	Мотивация
Рациональный оптимист/ Решение	Опора на собственные ресурсы	Люди — источник	Акцент на позитив:	Акцент на позитив:
	Акцент на желаемом: хочу–могу–делаю».	решений	«Что помешало в прошлый раз?	«Другие сделали и я сделаю»
	Акцент на успехах:	Поиск возможностей:	Как другие справляются со схожей ситуацией?»
	«Как достичь результата?	«Как можно использовать ресурсы?»	Сколько пройдено?»
	Что еще можно сделать?»
Прагматичный пессимист/Проблема	Выявление препятсвий и недостатков.	Люди — источник проблем.	Акцент на слабых местах и ошибках:	Акцент на трудностях:
	Акцент на сложности проблемы	Поиск слабых мест: «Как минимизировать риски?»	«Чего не хватает?	«У него не получилось, значит и у меня не получится»
			Сколько осталось идти? «Кто виноват?
			Что плохое может произойти еще?»

Таб. 20

Взаимосвязь типа личности руководителя и способа управления

Коммерцу непременно надо быть оптимистом, у него нет иного выхода. Каждый день, взглянув на полстакана воды, самозабвенно повторив мантру: «Стакан наполовину полон», он вынужден идти в бой: реализовывать «бесноватые» планы шефа, «наращивать крылья» подопечнным, ругаться с бухгалтерией и юристами, «строить» отдел.