Активные продажи 3.1: Начало

Меланхолик. Об этом типе темперамента у людей самое предвзятое мнение. Многим кажется, что такой тип вообще не целесообразен с точки зрения природы. «Мрачный, медлительный, депрессивный» – так могли бы охарактеризовать меланхолика многие. Да, в меланхолике много нам непонятного, его энергия снижена по сравнению с холериком или сангвиником. Он не является воплощением общительности. Он может быть крайне нерешительным. Но он – не ошибка природы, он ее находка. Представьте себе, что мы – кроманьонцы, те племена, из которых мы все вышли. Мы живем в опасном мире, вокруг лес, дикие звери. Есть вожаки стаи – холерики. Есть коммуникаторы – сангвиники. Есть работяги – флегматики. А кто же такие меланхолики? Подумайте, подумайте еще, еще подумайте…

Меланхолики наделены наиболее высокой чувствительностью!!! Они за несколько миль ощущают запах опасного зверя. Их чувствительность – обратная сторона медлительности. Они всегда настроены на восприятие. Так что опасайтесь клиента-меланхолика! Он может почувствовать то, что вы предполагали скрыть, какие-то недостатки вашей продукции могут для него быть явными, а вы думали, что они незаметны. Вот в чем биологическая целесообразность меланхолика.

«Чистые» типы встречаются редко, чаще всего в человеке представлены несколько типов. Я полагаю, что данная типология тем полезнее и практичнее, чем ближе клиент к «чистому» типу. Тогда учитывайте их особенности при контакте. К слову сказать, учение о четырех типах темперамента было развито в России и в Советском Союзе очень сильно. Этим занимался Павлов, затем другие исследователи, такие как Теплов, Небылицын (не верите – можете посмотреть в «Википедии»), которые создали целое направление – дифференциальную психологию. И они уже не ограничились четырьмя типами, а довели их до шести, восьми, шестнадцати… Но мы не будем в это углубляться. Для нас практическую ценность представляет лишь то, что находится посередине между простотой и изысканной филигранностью. (Для пытливых и увлекающихся я с удовольствием сообщу всю дополнительную информацию по поводу развития учения о темпераментах, только позвоните, вы оплачиваете только междугороднее соединение: +7 (812) 953-21-22. Звоните прямо сейчас, первым пяти позвонившим – скидка.)

Характер

Следующая типология людей, которая также распространяется на клиентов (в конце концов, клиенты – тоже люди) – типология характеров. Эта типология произошла из психиатрии и психотерапии. Данная область знаний (о которой у среднего обывателя весьма размытое представление) всегда пыталась понять, чем одни люди отличаются от других и каким образом можно найти подход к разным типам людей. Постепенно элемент «болезненности» из типологии уходил, типология все больше и больше «оздоровлялась» и становилась более или менее применима и для нормальных среднестатистических людей. Над типологиями характеров бились лучшие умы, и, надо отдать им должное, значительно продвинулись в своих практических результатах.

С другой стороны, я не вижу возможности излагать здесь типологии характеров. Почему? Во-первых, это займет слишком много времени и места, во-вторых, чтобы этими типологиями действительно пользоваться, нужно очень скрупулезно их изучить, а в-третьих, можно же хоть что-то оставить вам в качестве домашнего задания.

Типы принятия решения

Данная типология очень импонирует мне по нескольким причинам. Во-первых, она создана профессиональными маркетологами, что говорит уже о многом. Во-вторых, в данной типологии человек рассматривается как клиент, как покупатель, как потребитель, то есть изначальная установка создателей типологии была сосредоточена на покупательском поведении, на конкретной ситуации, в которой находится каждый, кто читает эту книгу. Насколько поведение человека зависит от ситуации, мы уже говорили, и будем говорить в дальнейшем. А типология по виду принятия решения рассматривает нюансы ситуации. Это очень ценно, поверьте. (Не верите – не надо, не очень-то и хотелось, жаль, что язык не могу показать.) В-третьих, основное внимание в данной типологии сосредоточено на принятии решения покупателем. А это нам и надо! Вся наша работа как продавцов именно и состоит в том, чтобы стимулировать клиента к принятию решения в сторону работы с нашей компанией, не правда ли? В-четвертых, такая типология работает. Данная типология хорошо изложена Питером Дойлем в его книге «Маркетинг-менеджмент и стратегия».

Я не очень верю, что вы сейчас же броситесь искать эту книгу, поэтому я с удовольствием излагаю эту типологию, в основном дублируя мэтра, немного дополняя своими словами.

Можно выделить два основных фактора, которые определяют решение человека о покупке. Первое – степень вовлечения покупателя в принятие решения. Насколько человек вовлечен, увлечен, включен всем своим естеством, сколько он использует собственной энергии при принятии решения.