Активные продажи 3.1: Начало

Продолжая данную тему, выходит, что продукт сам по себе – бессмысленный, его нет, так как продукт предназначен для удовлетворения неких желаний человека. Продукт для продавца – такая несуразица, потому что ни один производитель не делает продукт для продавца, он изготовляет его для покупателя. Итак, единственной реальностью [хотя и субъективной] является совокупное представление клиента о продукте. А теперь вернемся к клиенту радиостанции. Из чего складывается его совокупное представление о продукте – из слухового образа «5 раз в день в течение недели». И сколько это стоит? 1000 долларов. Сложно платить за 5 секунд такие деньги.

В таком случае нам на помощь приходят Чип и Дейл продаж – схематичные рисунки.

Менеджер: Давайте нарисуем схематично то, как будет даваться ваша реклама [достает чистый лист белой бумаги и пару-тройку разноцветных фломастеров]. Столбцы это дни недели [рисует семь столбцов], отметим их [помечает сверху от понедельника до воскресенья]. По горизонтали отметим время новостей [рисует горизонтальные линии, продолжая говорить с клиентом]. Новости в 10:00, 12:00, 14:00, 16:00, 18:00, 20:00, 22:00. Один день будем давать вашу рекламу сразу перед новостями, следующий – сразу после, потом опять перед новостями. [Отмечает другим фломастером жирными красными линиями время выхода в эфир по будним дням.] А с субботой и воскресеньем поступим немного иначе: дадим вашу рекламу со сдвигом к 22:00 [рисует]. Вот время выхода информации о вашей компании в эфир для 50 000 слушателей, которые ежедневно настраиваются на нашу радиоволну. [Пишет большими буквами сверху листа: 50 000 слушателей.]

В результате перед клиентом оказывается весь лист бумаги, который вдоль и поперек исчерчен временем выхода в эфир его рекламы. Зрительное восприятие клиента включено на полную, клиент не только слышит, но и видит ваш продукт на листе. Ой, как хорошо, если покупатель начинает что-то исправлять на этом листе! Это хороший признак того, что клиент вовлечен, что он думает о том же, что и вы. Теперь дело осталось за малым.

Менеджер: Такое воздействие на нашу аудиторию обойдется вам в 1000 долларов [рисует 1000 спокойным цветом внизу таблицы, более мелким шрифтом, чем 50 000 слушателей].

Вот так вот используются схематичные рисунки.

Вербальные картинки – «Представьте себе»

Давайте вспомним основную задачу продавца. Чувствую, вспомнили… (Представляется школа, где радостный учитель, которому кажется, что все, о чем он говорил на прошлых уроках, обязательно должны запомнить дети, говорит: «Ребята, а теперь давайте вспомним то, что мы проходили на прошлом уроке!!!» Он улыбается, но постепенно улыбка из радостной превращается в натянутую, а из натянутой в вымученную…) Итак, основная задача любого продавца – создать в голове клиента представления о будущем удовлетворении потребности. И здесь как нельзя кстати нам помогает такой прием, как вербальные иллюстрации. Самое основное в этом правиле – побудить клиента увидеть какую-нибудь картинку. Нам надо словами обрисовать ему какое-то событие, какую-то картинку, для того чтобы эта иллюстрация наглядно продемонстрировала ему либо получение удовлетворения от вашего продукта, либо те неприятности, с которыми связано отсутствие вашего продукта у него в арсенале.

Клиент: Зачем мне нужен кондиционер в офисе?