Активные продажи 3.1: Начало

Подчинение последовательности и собственным обязательствам

То, о чем я сейчас буду говорить, а вернее писать, а вернее уже пишу, а уж если быть точным, то, о чем вы сейчас будете читать (если, конечно, будете после такого занудства), – не является правилом в том смысле, в котором я приводил другие правила. Скорее это общая стратегия поведения, способствующая увеличению продаж. Это правило – не правило, его невозможно применить одномоментно. Оно само по себе зависит от времени, в течение которого оно реализуется. Мне пришла в голову хорошая мысль, что если бы переписать эту книгу заново, можно было бы сформулировать три типа правил убеждения: оперативные, тактические и стратегические. Так вот то правило, о котором я собираюсь рассказать, а все никак не начну, является стратегическим.

Представьте себе следующий эксперимент, который проводился опять-таки в Америке. Один городок разделили на две половины, разделили, естественно, мысленно те люди, которые проводили в нем эксперимент, черту мелом не проводили. Представители некой общественной организации приходили в частные индивидуальные дома-коттеджи и просили разрешение установить на их территории, на газоне таблицу размером со стандартный лист (напоминаю – А4). На такой табличке была надпись явно социального характера, например, «Берегите газ – достояние общества!» или «Осторожно, снижай скорость, это жилой район!». Около 40 % людей соглашалось на размещение. Ну и впрямь, отчего не разместить, думал про себя незатейливый американец, объевшись гамбургерами и насмотревшись на Ди Каприо до одури.

[На самом деле, представление об американцах как о тупых – миф. В прошлом году я жил в США два месяца – не видел ни одного тупого, очень приятные и интересные люди (кроме назойливых бездомных, естественно). (Так что Задорнова кто-то обманул.) И там вместо гамбургеров надо есть отличные салаты, я таких у нас никогда не пробовал, к сожалению. А еще, какие там вкусные стейки! (Если вы – вегетарианец, ешьте салаты, мы же уже об этом только что сказали, ну сколько можно спорить!)]

Через неделю-другую в те же дома, в которых представители общественной организации получали согласие, приходили представители другой общественной организации, никак не связанной с первой. Они спрашивали у хозяев домов разрешение поставить плакат огромного размера. Причем предлагали посмотреть на картинки тех домов [конечно, картинки были смонтированы – сфабрикованы], где такие плакаты уже установлены. Невооруженным взглядом было понятно, что такой плакатище загораживает солнечный свет, портит вид и так далее. Процентов 40 из согласившихся в первый раз шли и на эту уступку, то есть разрешали размещение такого плаката.

Да кстати, содержание плакатища было схоже по социальной направленности. А теперь обратим наше внимание на вторую половину города, в которую сразу же приходили представители второй общественной организации со своим плакатом-монстром, минуя плакат-малютку. Как вы думаете, сколько людей соглашалось сразу разместить этот плакат-чудовище? Ну конечно, вас, как я уже понял, после моих вопросов на мякине не проведешь!!! (А знаете ли вы, откуда взялась такая пословица?) 0 %!!! Никто не соглашался. А теперь я задам стандартный вопрос. Почему в первой половине города соглашались, а во второй нет? (Если бы мы были сейчас на тренинге, сидели в одной комнате, а я бы у вас это спрашивал, я бы обязательно обвел каждого из вас взглядом и многозначительно помолчал бы, а кто-нибудь из вас про себя бы подумал: «Ну, елы-палы, что за детский сад?») Так все-таки, почему? Да. Люди, давшие согласие на малое, в большей степени предрасположены дать согласие и на большое, если это касается или одного и того же вида согласия, или одного и того же человека, просящего этих людей.

Люди будто бы руководствуются в своей жизни правилом: «Сказав “А”, скажи и “Б”». Человек предрасположен к внутренней субъективной последовательности. Давайте в очередной раз попробуем забраться в душу человека (для тех, кто в нее верит, а для тех, кто не верит в душу, попробуем забираться в мозг, а для тех, кто не верит в мозг, посетите анатомический театр в больнице, там вам этот мозг продемонстрируют). Человек один раз говорит «да». Затем у него спрашивают разрешение на большее, но логично соприкасающееся с его первым «да». Этому человеку гораздо труднее сказать «нет», даже если хочется. Потому что, сказав «нет» второму предложению, наш человек опровергает свое первое «да».