Активные продажи 3.1: Начало

Вернемся в коридор клиента. Я захожу с двумя коробками: большой квадратной и прямоугольной вытянутой. Последнюю я оставляю в углу коридора, а квадратную коробку несу в комнату, где и провожу презентацию. Презентация занимает порядка полутора-двух часов. Естественно, с перерывами, с разговорами, с вопросами и ответами, с отвлечениями на всяческие темы. Презентация отработана до совершенства. Когда клиенту показываешь фотографии сапрофитов [кожные клещи] и говоришь о том, что на кровати после сна могут оставаться миллионы таких тварей [а выглядят они действительно ужасно, наподобие «Чужих»], клиент хватается за голову. Когда клиенту демонстрируешь, сколько пыли остается после того, как он пропылесосил свой ковер фирменным пылесосом, и как мало остается ее после использования SNOW, он действительно тебе верит, верит, потому что видит это собственными глазами.

И как-то само собой разговор приближается к обсуждению цены. Цена называется, она не маленькая. Клиент может сомневаться, и вдруг я говорю: «Совсем забыл о той коробке, которая осталась в коридоре, она также входит в стоимость, сейчас я ее принесу». Я иду за коробкой и, раскрывая ее, демонстрирую клиенту множество технических дополнений к системе SNOW. Тут и удлинители, тут и химчистка, тут и специальные насадки, и так далее…

Старый добрый трюк. Оставляйте про запас один или несколько козырей, чтобы было чем крыть возражения клиента. Клиент смотрит на все это богатство, понимая, что это тоже входит в стоимость, понимая, что это важные технические дополнения, о существовании которых он изначально и не догадывался. И он покупает!!! (Иногда не покупает, но не будем о грустном. В конце концов, где вы видели продавца, который продает всем без исключения потенциальным клиентам?!) Правило последнего козыря призывает нас оставлять какой-либо важный аргумент на завершение нашей презентации. Как понять что важно, а что нет? Ориентация в клиенте!!! По-моему, мы где-то уже об этом говорили, не правда ли?

Десятая глава. Эффективная и эффектная презентация

В этой части мы будем рассматривать презентацию и в классическом смысле, как представление своего продукта/услуги/идеи собравшимся специально для этого людям. Также мы будем рассматривать презентацию и в широком смысле, как любое представление своего продукта в любых условиях, будь то группа людей или один клиент, будь то презентационный зал или кабинет клиента. Презентацию можно делать при личной встрече с клиентом и можно – при телефонном разговоре. Законы презентации работают во всех условиях. (И это радует меня, вас, надеюсь, тоже.)

Общий взгляд на презентацию – 5 «С» презентации

Существует 5 «С» презентации, которые в равной степени определяют ее результативность:

структура;

содержание;

стиль;

сопровождение;

сложные ситуации.

Давайте коротко рассмотрим все 5 «С» презентации. Затем я подробно рассмотрю структуру презентации и отчасти коснусь темы «Содержание презентации». Стиль и сопровождение в этой книге в полной мере я разрабатывать не буду, оставляя вас наедине с прекрасной возможностью изучить эти темы самому (самой). Сложные ситуации – это, к примеру, возможные каверзные вопросы клиентов или возражения. Тему возражения мы прорабатываем отдельно. Ну, а чтобы научиться отвечать на каверзные вопросы клиента, как раз-то и надо прочитать и использовать книгу, которую вы держите сейчас в руках.

Структура презентации – составные компоненты, то, из чего она состоит. Стол состоит из ножек и столешницы, удочка – из удила и лески, велосипед – из рамы, колес, руля и тормозов. И если не хватает одной из частей, презентация снижает свой эффект; если не хватает нескольких частей, презентация перестает действовать в принципе.

Содержание презентации. Почему одним презентаторам удается так сильно воздействовать на умы людей, другие же презентаторы довольствуются лишь тем, что клиенты что-то запомнили, ну хоть что-то? Возможно, ответом на этот вопрос является содержание презентации. В этой части мы разберем содержание презентации с точки зрения того, что наиболее влияет на восприятие клиентов.

Стиль презентации. Сравните два начала одной и той же презентации.

Уважаемые дамы и господа. Я рад, что вы собрались в этом зале, стены которого слышали голоса многих успешных продавцов. Сегодня я хочу сосредоточить наше внимание на том, что приносит нам успех в нашем деле. Это наш профессионализм!