Активные продажи 3.1: Начало

Если я перехожу дорогу, то только крайние обстоятельства заставят меня резко остановиться на середине и пойти в противоположном направлении. Здесь срабатывает так называемая ловушка вклада, о которой мы уже говорили (а может, и не говорили, тогда думали). Есть такое понятие как поведенческая ловушка – это такое поведение, при котором человек ведет себя убыточным для себя образом, в какой-то степени осознает это, но продолжает вести себя так же. Скажите, такого с вами не бывает? Хорошо, докажу обратное. Случалось ли вам ждать маршрутное такси или какой-то другой вид наземного городского транспорта, когда метро не так уж и далеко, но туда нет желания идти, лучше сразу доехать до места. Вы ждете, ждете, понимаете, что уже давно бы были на полпути, но продолжаете ждать. Продолжаете, потому что уже вложили определенное количество времени, своего личного времени в это ожидание. Развернуться и пойти в метро равнозначно тому, что сказать себе: «Знаешь, парень (девка), ты был(а) не прав(а) все это время, признайся в этом себе самому(ой) и откажись от того, чему уделил(а) какое-то время». А признаваться в этом не всегда хочется.

Чем больше мы занимаемся одним делом, тем более трудно нам отказаться от него. Ведь так много времени, энергии, денег вложено в него. Чем больше мы «окучиваем» какого-то клиента, тем труднее нам признаться, что так, как мы это делаем, никуда не годится. Итак, возвращаемся к нашим гамбургерам (а также к вкусным стейкам и салатам), то есть тем людям, которые согласились и во второй раз, на плакатище. Их внутренние рассуждения могли быть следующими: «Если я в первый раз проявил себя социально, разрешив воспользоваться моей частной собственностью для общих нужд, то, если я откажусь, получится следующее: либо то, что я сделал в первый раз – было напрасной тратой и не стоило на это соглашаться, либо то, что мне предлагают сейчас, никак не связано с тем, что было раньше. Но я не люблю признаваться себе и другим в том, что я что-то сделал неправильно, а с другой стороны, мне кажется, что оба эти плаката чем-то связаны. Да и как я буду выглядеть в глазах окружающих!!!» Последнее внутреннее предложение достаточно важно для объяснения этого закона.

Нас с детства учат соответствовать чужим ожиданиям. «Что ты делаешь?! Вокруг люди». «Подумай, как к этому отнесутся твои знакомые?» И так далее, и так далее. Знакомая, заигранная, но беспроигрышная пластинка. И наше стремление соответствовать чужим ожиданиям делает свое дело.

Использование этого правила настолько распространено, что является неотъемлемой частью оказания влияния на разных уровнях. Если вы занимаетесь корпоративными продажами, то знаете, что сначала, при холодном контакте, первое, что вам необходимо, так это завоевать внимание клиента. Если клиент согласился выслушать вас по телефону, вторым вашим шагом будет завоевание интереса. Если существует определенный интерес с его стороны, следующий шаг – завоевание личного времени. И вот клиент приглашает вас на личную встречу. Хороший знак. Таким образом, клиент постепенно делает уступки вам, и каждая из них качественно отличается от предыдущей. А попробуйте прийти к генеральному директору без предварительного соглашения и попросить через секретаря принять вас, чтобы рассказать об информационной системе, которая стоит 900 000 долларов. Попробуйте, попробуйте. Да с вами разговаривать никто не будет. Вам предложат… Ой, сами знаете, что вам могут предложить.

Выстраивайте ваши отношения с клиентом таким образом, чтобы каждая его уступка вам была больше предыдущей, начиная с малого.

Предвосхищая возражения тех людей, которые считают, что технология «быка за рога» эффективна, то есть когда мы своим напором, эффектной презентацией сразу добиваемся продажи, отвечу таким образом – такое тоже возможно. Любое правило, касающееся человеческих коммуникаций, общения между людьми, верно до известных пределов. За пределами этого правила работает другое правило. Искусство торговать как раз и зиждется на умении понимать эти границы правил.

Правило последнего козыря

Как-то, в свое время, я занимался личными продажами по рекомендациям. Продавал очищающую американскую систему SNOW. Стоимость этой системы достаточно велика, чтобы о ней вот так говорить в этой книге. И, кстати, нас там учили называть цену как можно позже.

Итак, я вхожу в квартиру к состоятельному человеку. Разумеется, у нас есть договоренность о моем визите и меня ждут. Чаще всего кто-то из знакомых клиента звонит ему и говорит: «Знаешь, тут есть парень, он проводит презентацию интересной штуковины, мне кажется, тебе будет полезно посмотреть». Звонит он потому, что я стимулирую его к этому контакту. Если есть согласие посмотреть, то уже я звоню, говорю, по чьей я рекомендации обращаюсь к нему, договариваюсь о времени, а потом приезжаю.