Активные продажи 3.1: Начало

И (если клиент вас не выгонит или не согласится купить хоть что-нибудь, чтобы вы отстали) вы перечисляете еще факты, которые в переговорах с клиентом были представлены как преимущества, с которыми клиент полностью или отчасти согласился. Итогом такого «допроса» будет то, что вы либо действительно наткнетесь на истинное возражение, либо клиент не вытерпит и скажет вам сам то, о чем хотел промолчать (что одно и то же].

К: На самом деле, мне кажется, что слишком дорого.

[или]

На самом деле, меня не совсем удовлетворяет функциональность вашего продукта.

[или]

На самом деле, ваши конкуренты мне предлагают лучшую версию.

Чтобы клиент ни ответил, вы добились своего, теперь вы понимаете, что является действительным препятствием для заключения договоренности. Значит, отвечайте уже на истинное возражение. Как? Об этом вся книга.

Таким образом, метод обработки «Мне нужно подумать» разбивается на несколько этапов:

первый их них – подготовка клиента, снятие защит, стимулирование к разговору;

второй – провокация;

третий – поиск варианта истинного возражения.

Что может быть плохого при применении метода? Клиент в ответ на вашу провокацию может вспылить, стать более агрессивным. «Знаете, это мое дело, о чем я буду думать, спасибо вам за то, что пришли!» В случае данного ответа будем констатировать полный провал операции. Значит, вы применили метод не в то время и не в том месте. Мы же говорили, что в активных продажах есть что-то от искусства. А чтобы творить, нужен талант, или…

Метод «Вспомнить прошлое»

Частенько вам встречаются сопротивления нововведениям. Я не спрашиваю, я констатирую факт.

«Спасибо, мы работаем с компанией QWERT», – говорит вам клиент в ответ на предложение ознакомиться с продуктом. А вы продаете бумагу для принтеров формата А4 и А3. Разумеется, можете предложить форматы А2 и А1, но кто ж их купит! (Я про последние два формата.)

Примените к клиенту метод «Вспомнить прошлое»! Эта обработка возражения нацелена на преодоление сопротивления нововведениям, вы можете придумать массу версий, как использовать такой алгоритм. Я предоставляю лишь первичный эскиз.

К: Мы работаем с компанией QWERT и всем довольны.

П: Хорошо, позвольте спросить вас?

К: Только быстро.

П: Скажите, вы всегда сотрудничали с этой компанией?

К: Нет, раньше мы заказывали бумагу у компании ZXC.

П: Получается так, что вы работали с компанией ZXC и в какой-то момент захотели больших преимуществ, вас стало интересовать что-то еще, может быть, возможности доставки прямо в офис, может быть, качество бумаги, я этого не знаю. Но вы же решили что-то поменять?

К: Ну и что?

П: Все-таки вы решили исследовать рынок, посмотреть, что есть самого лучшего, провели исследование, а может быть, компания сама предложила себя. Во всяком случае, вы поменяли поставщика. Ведь это так?

К: Молодой человек, все так, но я очень тороплюсь…

П: Вы стали пользоваться услугами новой компании – QWERT. Результаты вас удовлетворили, и вы остановились на ней, все ваши размышления по поводу смены поставщика были не зря?

К: Ну?

П: Ведь это было так?

К: Ну, да.

П: Позвольте вас спросить, могу ли я предположить, что такая ситуация может повториться еще раз? [Длинная пауза.]

К: Можете…

П: Я представлю компанию POI, я хочу ознакомить вас с теми преимуществами, которые предоставляет наша компания, а именно…

Сдвиг в прошлое! Узнаете? Классический метод. Самое главное – сосредоточить клиента на переживаниях позитивного изменения. Такие переживания были у него в прошлом, не могли не быть. И ваша задача – стимулировать их.