Активные продажи 3.1: Начало

Мне хотелось бы подчеркнуть, что каждый из частных методов является лишь примером, на основе которого вы способны создавать свои версии обработки возражений. Ваши версии могут очень отличаться и по форме, и по содержанию, но не по сути. Чем больше эта книга побудит вас создавать свои варианты аргументации, презентаций, обработок возражений, завершения сделки, тем более она будет достойна называться нужной книгой! Вы побуждаете клиента вспомнить, как он менял поставщика и что это значило для него, а затем предлагаете рассмотреть себя в качестве нового партнера.

К: У меня в магазине хороший ассортимент продуктов, и мне не нужны чулки вашей фирмы.

П: Я понимаю, о чем вы говорите. Можно один вопрос?

К: Один – можно.

П: Наверное, у вас не всегда был такой состав товаров, так?

К: Разумеется.

П: Значит, в какой-то момент, когда у вас была другая представленность товара, вы сами, либо в ответ на предложение, решили что-то поменять, правда?

К: Ну и что?

П: А когда вы ввели новый ассортимент, то поняли, что это – то, что нужно на данный момент. Правильно я рассуждаю?

К: Правильно.

П: Вы были довольны изменением ассортимента?

К: Гм.

П: А если я предположу, что такая история может повториться?

К: Нет ничего невозможного…

П: В таком случае давайте я расскажу о фирме-производителе и наших отличительных особенностях!

К: Уговорили…

Мне кажется, можно написать порядка десяти разных вариантов использования метода «Вспомнить прошлое». Попробуйте применить такой вариант обработки возражений к своему бизнесу, ваши попытки воздадутся вам сторицею. (С устаревшими словами всегда так, никогда не знаешь, на какой слог ставить ударение…)

Метод «Поменяй роль клиента»

Если предыдущий метод был нацелен на снятие сопротивления изменениям, то этот метод сосредоточен на сопротивлении, связанном с негативным опытом. У каждого клиента есть отрицательные переживания либо по поводу вашей компании, либо вашего продукта, либо аналогичного товара. Задача ясна как день – избавиться от сопротивления клиента, сломить его бастионы.

П: Здравствуйте, меня зовут Мария Сиренко, мне бы хотелось показать вам зонтики, защищающие от лунного света, – крайне практичная вещь!

К: Девушка, я работала с представителями вашей компании, полный бардак, больше не хочу.

П: Чтобы не допускать ошибок в дальнейшем, позвольте спросить, что этот торговый представитель сделал?

К: Зонтики, которые он привез, были не от лунного света, а от лучей, отражаемых планетой Марс!

П: Да, понимаю вас. Скажите, Грета Иосифовна, если бы вы были директором нашей компании и узнали о том, что ваш торговый представитель вместо лунных зонтиков привез клиенту марсианские, что бы вы сделали?

К: Ну, во-первых, у меня свой бизнес!

П: Естественно, но все-таки, если на минуту представить, тогда что?

К: Я бы его уволила.

П: Представьте себе, именно это и сделал Иосиф Альбертович, наш генеральный директор! Поэтому сейчас перед вами я!

К: Ну ладно…