Альтернативная система продаж

Для того, чтобы как-то снизить степень влияния демпинговых технологий, необходимо в определённой степени отличаться на рынке сбыта от своих конкурентов, и не только ценой. Пусть конкуренты демпингуют, это их право. В качестве альтернативы, предлагается более цивилизованный и эффективный путь развития бизнеса компаний. Этого, прежде всего, позиционирование на рынке сбыта не продукции, а коммерческого предложения (решения) для отдельно взятого клиента или определённой группы клиентов (спецпредложение, проектное решение, дополнительный сервис и все, что связано с различными вариациями комплекса потребительских характеристик и услуг относительно реализуемого продукта).

Такой подход в продвижении продукции на рынке сбыта является наиболее предпочтительным и привлекательным для потенциальных клиентов, так как им всегда импонирует комплексное коммерческое предложение, где помимо товара или определённой группы товаров представляется полный пакет потребительских и инженерно-технических решений, а также сервисных услуг.

Для подготовки такого пакета документов необходимо определиться, из чего именно будет складываться дополнительная ценность продукта. Это может быть комплексное предложение или проектное решение, возможность представления дополнительных или сервисных услуг потенциальному клиенту, а также всё вместе взятое.

Максимально эффективная подготовка пакета документов возможна лишь при условии ориентации руководства компаний в конъюктуре существующего рынка сбыта, потребительском спросе и предпочтениях, умении подготовить реалистичный прогноз по развитию тенденций и различных ситуаций на рынке сбыта.

С этой целью необходимо осуществлять деятельность компании в режиме мониторинга рынка сбыта и последующей корректировки уже существующих коммерческих предложений, а также рекламных продуктов компании в отношении их максимальной востребованности среди потребителей. Если в дальнейшем конкуренты, так же, как и Ваша компания, будут следовать технологиям продаж не отдельно взятого продукта, а комплексного коммерческого решения (предложения), основанного на формировании ценностей для отдельно взятого продукта, то в принципе ничего страшного. Всё равно Ваша компания будет более привлекательной и презентабельной для клиентов (потенциальных клиентов), так как Ваши коммерческие предложения будут представлять не типовые решения (предложения), которые в основном преподносятся потенциальным клиентам конкурентами, а многовариантные и гибкие коммерческие продукты, нацеленные на удовлетворение любых, даже самых изысканных запросов потребителей. Если уж и случится так, что все возможные варианты коммерческих предложений (решений) по формированию ценности продукта уже используются конкурентами, то и в этом случае ничего страшного, … включайте креативный потенциал Ваших сотрудников, и уверяем Вас – Вы обязательно найдёте что-то новое и эффективное в плане усиления продаж, именно то, что приятно удивит Ваших клиентов (потенциальных клиентов).

В формировании дополнительных ценностей продукта практически нет предела, нужно только каждодневно мониторить потребительский спрос и внимательно анализировать происходящие ситуации и явления на рынке сбыта и главное вовремя на них реагировать. Необходимо взвешенно и объективно просчитывать все возможные последствия от Ваших действий, прежде чем принять то или иное коммерческое предложение. Маржинальная прибыль от планируемых объёмов реализации продукта (услуг) должна, прежде всего, устраивать именно Вашу компанию и обеспечивать успешное развитие бизнеса компании. Так что, пока все Ваши конкуренты «активно» думают и принимают «великие» решения, Вы уже получаете дополнительную прибыль!

И ещё. Активно позиционировать продукт на рынке сбыта можно также, используя ранее полученные рекомендации Вашей компанией от наиболее «преданных» клиентов. Однако при этом нельзя перегружать их, так как в дальнейшем эти клиенты могут просто перестать давать для Ваших потенциальных клиентов какие-либо рекомендации, а ещё хуже – будут негативно отзываться о Вашей компании.